三、店铺目标分解的具体方法

（一）店铺目标分解的传统方法

一般目标分解的传统方法就是店长依据上级分配的总目标，参考以前的分配额度进行简单分配，如果遇上特殊时段就根据经验稍作调整。

整体来看，这种分配方法主要基于店长的个人经验，具有初步的分解行为，有一定的合理性，但是主观性较强，科学性很弱，难以使人信服，也难以激发大家完成目标的积极性和主动性。

这就需要我们探索出一种更加高效地完成既定目标的科学分解方法，具备这些特点的方法就是份数分解法。

（二）份数分解法

份数分解法，顾名思义就是将总目标按照份数进行相应的分解。使用份数分解法分解目标有以下优点：具有科学的分解依据，说服力强；具有共性，在共性的基础上强化重点、量化执行；详细分解到每人、每日，更有针对性；分解快捷，简单易懂，易于操作；便于复制，有利于大众推广学习。

接下来，就让我们具体了解一下份数分解法的步骤。

1.规划基本销售份数

首先以周为单位，参考历史销售数据，分析一周七天的销售特征；然后根据历史销售数据，计算一周每天的平均销售额；最后，以某一平均销售额作为一份，计算一周七天的销售份数。

例1：黛丝庄店铺10月总销售目标为60万元，使用份数分解法分解时，首先以周为单位，分析店铺前四周的销售特征。

黛丝庄店铺前四周销售情况

通过分析发现：每周的周一到周四，销售情况基本持平，平均日销售额为1.5万元。而周五、周六、周日的销售情况各不相同，平均销售额分别为1.8万元、2.4万元、2.1万元。

把周一到周四的每天的平均销售额1.5万元看作一份；周五的平均销售额为1.8万元，根据比例，周五的销售份数为1.8万元/1.5万元，即1.2份；周六的销售份数为2.4万元/1.5万元，即1.6份；周日的销售份数为2.1万元/1.5万元，即1.4份。如表3-1所示。

表3-1 黛丝庄10月份一周每天的销售份数

2.调整特殊份数

操作步骤为：首先梳理当月比较特殊的日子（重大节假日、重要社会事件、新装上市、换季减价、店庆等）；然后参考历史数据，计算特殊日子的份数；最后，得到一个月每天的销售份数。

例2：表3-1中，已经确定了基本销售份数，此时，还需要根据特殊情况调整份数。由于分解的是10月的销售目标，就需要找出10月的特殊日子：“十一”黄金周，对这些日子里的份数进行调整。

“十一”黄金周每天的销售情况都不一样，因此需要对每天分别调整。结合店铺过去几年国庆节的销售情况，计算每天的平均销售额，用相同的方法转化成份数。

在该例中，参考历史数据，“十一”黄金周七天的平均销售额如表3-2所示，该例中，1.5万为1份，那么黄金周7天相应的份数如表3-2所示。

表3-2 黛丝庄“十一”黄金周的每日销售份数

黄金周份数如表3-2所示，其余日子先确定是周几，然后根据表3-1确定相应份数，这样，就能确定10月每天的销售份数。

3.还原销售额

首先将一个月中所有份数相加，计算总销售份数；然后，将销售目标按照份数比例还原到每一天。

例3：根据例2中最终结果，将一个月的份数相加，总额为42.3份。总销售目标是60万元，那么每份的销售额即为14184元。这样就可以根据份数确定每天的销售目标。以表3-3中“十一”黄金周为例：

表3-3 黛丝庄“十一”黄金周的每日销售金额

10月1、2、3日每日的销售额=2.5×14184=35460（元）

10月4、5日每日的销售额=2×14184=28368（元）

10月6、7日每日的销售额=1.6×14184=22694（元）

4.过程中的目标调整

在实际销售的过程中，一定会出现目标未达成或超标的情况，这时候就需要根据实际情况进行调整。当目标未达成时，未完成的销售额可以累积到剩余目标总额中，再次根据比例重新进行份数分解，将未达成部分消化到后续日子里。

当阶段目标超额完成时，其他小阶段的目标保持不变，继续按原计划执行。