掌控能力

什么是掌控能力

掌控能力是让员工与合作伙伴自愿支持本公司决策的能力。也就是说，从内部来讲，员工要能支持本公司的决策；从外部来讲，合作伙伴也愿意支持公司决策。

员工对公司决策的支持

很多人问我：“您认为你们名仕硕学最值得称赞的地方是哪里？”我觉得，名仕硕学的干部和员工在受教育程度上只能算是一般，没有那么多博士、硕士；名仕硕学的员工、干部年龄较轻，干到五六十岁的除了我，几乎没有别人；名仕硕学的员工、干部长相一般，几乎没有人当过模特；名仕硕学的员工、干部工作表现一般，因为全国干这行的人很多，我们也没有什么特殊的才能。但是，我觉得名仕硕学最让我骄傲的地方是凝聚力很强，也就是员工自愿支持公司决策的能力很强，我不能说是全中国第一名，至少在我这一行业里面，我认为是比较强的。我们公司的员工对公司的命令基本上是服从的，对公司的要求基本上是配合的，对公司的行为基本上是肯定的，没有太多的冲突和矛盾，所以我作为总经理就感觉很轻松。

在这里，我要提醒大家：公司的领导很强，员工、干部不支持，这个公司其实不强；领导不强，员工、干部很支持，这个公司很强。

案例

东航吹响抗震救灾集结号

2008年5月12日下午，四川汶川发生8.0级大地震，情况十分危急。为保证救灾人员和救援物资在第一时间内运抵灾区，东航决定以最快的速度抽调运力全力保障救援运输任务。

为此，东航抽调了业务精湛的飞行人员和乘务人员承担此项重要任务。这些人员都是在次日凌晨4点多接到派遣通知的，但他们毫无怨言，迅速赶到公司，在最短的时间内完成了最优的航前准备工作。同时，运行控制、机务维修、载重平衡等各工种的跟班人员也准时到位。

5月13日早上7点，第一架东航救援专机从上海起飞。8点10分左右，专机飞抵济南机场，在东航山东分公司济南基地的全力配合下，大家在最短的时间内完成了救灾物资的装运工作。紧接着，来自5个医疗队的救援官兵也迅速登上了飞机。11点45分左右，飞机降落郑州机场，济南军区驻郑州的12名指挥员也同机前往成都。

临近成都时，因有大量空军运输机和民航救援飞机要降落成都机场，东航专机只能排队等待降落。直到下午3点15分左右，才终于平稳降落在成都双流机场。东航干部员工与救援官兵又马不停蹄，冒雨装运救援物资，终于在下午5点左右将所有物资顺利装车。

很快，南航、国航等航空公司也纷纷加入到抗震救灾的行动中。截至15日，中国民航局共调配各大航空公司200多架次航班支援灾区。

从以上案例可以看出，中国航空公司以及广大军民非常配合、支持国家政策，救援速度非常快，表现得也很好，这就是软实力的体现。

我问过很多人这样一个问题：“北京奥运会向全球展示的软实力是什么？”他们会说，开幕式、闭幕式如何如何壮观，或者是中国获得了多少块金牌。而我认为这些并不是亮点，北京奥运会给世界各国最深刻的印象，是中国民众对政府的支持度。在北京奥运会筹备期间，很多人都踊跃参加奥运志愿者报名活动，大家都认为，奥运在中国举办是每个中国人无上的荣耀。可见，中国的百姓对国家的认同感很强，而这正是中国在世界上展现的一种软实力。

现在，我们可以思考一下：自己公司的干部和员工对公司的认同感如何？是否能够全力支持公司的决策？假如你们公司在这方面做得很差，那么公司的软实力必将大打折扣。因为前面说过，掌控能力如果是零（或接近零），软实力就不存在（或几乎不存在）。

合作伙伴对公司决策的支持

员工的支持是公司内部的支持，合作伙伴的支持则是一种外部的支持。如果员工与合作伙伴都很拥护你、支持你，那么你的掌控能力就很强。

案例

微软中国为合作伙伴华清远见颁奖

在2009年微软中国区嵌入式合作伙伴峰会上，微软为在嵌入式领域表现出色的企业颁奖。北京华清远见科技信息有限公司作为国内知名的嵌入式培训机构，获得“微软嵌入式培训合作伙伴卓越奖”。

微软认为，中国在嵌入式产业上有很大的需求，但这一领域的人才缺口很大，中国开设嵌入式课程的大学很少。尽管微软有品牌与整合的优势，但微软能否以更大的力度培育中国市场，将直接决定它在这个市场的未来业绩。所以在这次合作伙伴的评选中，微软特别关注培训方面的合作伙伴，而华清远见是嵌入式培训领域的金牌培训机构，微软希望华清远见可以在一定程度上解决微软嵌入式市场上的人才匮乏问题。

华清远见也表示，公司会一直关注微软嵌入式产品的最新技术，及时更新培训课程，将最前沿最实用的技术带给学员，以进一步支持微软嵌入式产业在中国的发展。

所以，一个公司与它的合作伙伴应该是互利双赢的关系。如果公司能够持续地关注自己的合作伙伴，不断地给予它们扶持与激励，就能够得到它们的信赖与支持，公司才有可能步入良性发展的轨道。

想一想

谁是你们公司最密切的合作伙伴？它对公司的影响有多大？（用营业收入量化一下）

掌控能力的具体体现

前面我们已经了解了什么是企业的掌控能力，那么掌控能力具体体现在哪些方面呢？第一是你对你的下属机构或代理商的操控权力如何；第二是你在市场上有怎样的战略信誉，就是别人在跟你合作的时候，是否相信你说的话一定算数。

操控权力

操控权力指的是你和别人是怎么结盟的，你给了他什么特许权，你对他有过什么保护，他不听话的时候你怎么制裁他。也就是说，操控权力包括结盟、特许、保护、制裁四个方面。

结盟。一个企业一定要有一两个很核心的结盟商（经销商）。

特许。经销商不是什么产品都可以拿到，也不是什么资源都可以享有，那些拿不到特定产品、无法享有特定资源的经销商就不能算核心的经销商，因为他们没有经过特许。例如，日本丰田旗下有一款车叫做皇冠，这款车只有最好的经销商才能拿到。这就叫做特许。

保护。当初我在日本航空公司工作，日本航空在淡季的时候，飞机的座位和货舱通通都降价，但这仅限于核心经销商，其他的经销商不能降价。在圣诞节前夕，我们会先拨1/3的飞机座位给核心经销商，让他们在圣诞节期间使用，如果还不够，我们就会把不重要的经销商的座位再拨一些给他们。到了夏季，我们又会从他们手上拨过来一些座位帮他们卖。这就叫做保护，所以，几乎所有的经销商对我们都特别忠心。

制裁。当初，有个经销商背叛我们，拿了我们的座位没有卖完，我们以为是市场不景气，后来才发现他偷偷地卖了一个美国西北航空的座位，于是我们立刻把他从甲级经销商降到乙级。所以一定要管理好经销商，如果他违反了你们之间的约定，就应该果断地制裁他。

总之，企业既要有一两个核心的经销商，又要给予核心经销商一定的特许权，既要适时地对经销商加以保护，又要在必要的时候制裁他们，这样才能提高企业的操控权力。

案例

与经销商亲如一家的总裁小姐

台湾罗丽芬集团总裁罗丽芬小姐没有特别高的学历，但她最大的长处是对每一个经销商都视同家人。2008年3月，我有幸参加了台湾罗丽芬集团在北京举办的年会。我发现每进来一个经销商，罗小姐都会热情地与其握手拥抱，还马上送一份小礼物给对方，像胸针、丝巾等。她总是拿着个装礼物的袋子，一袋发光又拿一袋过来。另外，我很少看到总裁为经销商倒咖啡的，那天她就一直为他们倒咖啡。

罗小姐的一位经销商是黑龙江的，主要负责黑龙江哈尔滨一带的业务。这位经销商的妈妈不幸得了癌症，罗小姐知道后，立刻坐飞机飞到哈尔滨，到医院去看望她的妈妈。那位经销商很感动，当即表示：这辈子跟定罗小姐了，除非她不做经销商。

可见，罗丽芬小姐对经销商笼络得很好，在人情上做得很足，所以经销商才会特别支持她的事业。其实台湾罗丽芬集团进入大陆的时间比较晚，比它早的是有名的安利、雅芳和玫琳凯，但因为罗丽芬本人是中国人，对中国的人情世故非常了解，所以在联络感情方面比外国人做得好。正因为此，罗小姐仅用了短短的五六年便在祖国大陆建立起了成熟的营销网络。

战略信誉

战略信誉就是讲过的话不要不算数，不要欺骗经销商，不要欺骗你的合作伙伴。因为你欺骗对方，对方很快就会发现，双方就开始“同床异梦”，对方就会想：反正你对我不怎么样，我对你也就不怎么样。结果是自己不会捞到任何好处。

案例

澳门的博彩业

澳门号称世界四大赌城之一，博彩业在这里不但是合法的，而且还是澳门经济的龙头产业。在一般人看来，赌场虽能给人带来刺激，但更容易诱发某些人的犯罪念头，进而引发冲突和争端。但是在澳门，各大赌场却秩序井然，很少出现作弊等不法行为。这主要归功于澳门特区政府对博彩业的严格监管和赌场老板对赌场自身安全的重视。

澳门特区政府设有赌场督察处，专门负责赌场治安，24小时派警员在各赌场巡逻，而赌场自身的监视装置更严密。据说，光葡京赌场就装有六百多个监控探头，从各个角度全天候拍下赌场每个角落的情况，分秒不漏。这些装置除了监视客人外，最主要的还是为了防范场内工作人员作弊。每当工作人员离开赌桌时，都要面向探头展开双手，拍打一下衣服，以示没拿什么东西。工作期间擦鼻涕的卫生纸，他们都会随手往柜台外面扔，偏不往旁边的纸篓里扔。其实这也是为了避嫌。赌场一旦发现工作人员作弊，必开除无疑，绝不留情。因此，在澳门极少发生赌场工作人员作弊的情况。此外，澳门赌场的每一台机器都经过科学检测，全都合乎国际标准。

因此，每一个到澳门赌博的客人即使输了，也心甘情愿。大家都认为，在这里不论自己是输是赢，都是客观公正的，也是能让人信服的。所以澳门开赌场，没有任何国家提起非议，这说明它的战略信誉很好。

从以上案例可以看出，一个行业或是企业只有诚信经营，树立良好的信誉和品牌形象，才能赢得客户与合作伙伴的信赖，企业的发展之路才会越走越宽。

案例

诚信经营的乔家

乔家做生意，讲究一个“信”字。乔家第三代主人乔致庸的经商之道便是：“人弃我取，薄利广销，维护信誉，不弄虚伪。”这可以说是乔家的传统。在乔致庸身上能够看到乔家一贯守信的风格，再加上他从小读圣贤书长大，儒家所倡导的仁义礼智信对他的影响很大。在乔致庸眼里，宁可赔钱，也不能失信。因为他明白，信誉是商家的根基。

复盛西铺是乔家在包头的一个大商号，主要经营粮油，他家的粮油不管是质量还是分量都能做到童叟无欺。要知道，在当时的市场里，到处都充斥着弄虚作假的商号。有些商家在卖米面的斗上做手脚，缺斤短两的情况屡见不鲜。乔家却从未欺骗商户，而是靠着长期形成的良好信誉使复盛西铺在包头牢牢地扎下了根，到这里购买粮油的人络绎不绝。

有一次，复盛西铺往山西运送一批胡麻油，经手的伙计为了谋利而在油中掺假。掌柜发现后，将伙计痛斥一番，并命人将整批胡麻油倒掉，重新换上货真价实的胡麻油。这一举动虽然让乔家损失不少，却也为乔家赢得了诚信不欺的美名，并因此吸引了更多的客户。

诚然，商人从事经营活动归根结底是为了赚取利润，但如果过分强调利润而忽视信誉，无疑是饮鸩止渴、杀鸡取卵，不仅不能使自己的事业获得长远的发展，甚至还会因丧失信誉而砸掉了自己的招牌。乔家之所以能够在风云变幻的商海中称雄长达数百年，“信誉”无疑是一个不可忽视的因素。