第4章 攻战计（怎样运用第十三到第十八计）
这是专门用于进攻的计策。在战争中，进攻与防御是一对矛盾。怎么进攻？何时防御？都要把握敌人的客观情况。只有知己知彼，才能百战百胜。
战争中，使用武力是不可避免的。但是，即使我方处于优势，也要尽量减少使用武力。应该力求通过谋略，而不是用武力使敌人屈服，这才是最高明的。在战争中，所谓“百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也”，正是指的这一点。
第十三计 打草惊蛇
[打草惊蛇的原文及释义]
疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。
如果敌人纹丝不动，没有半点踪影，疑点颇多，对此，就要多加侦查，等到完全掌握情况之后，再行动。只有反复侦察，精心探索，才能发现敌方的真实情况。在此之前，绝对不可贸然进攻。这是利用《易经·复卦》原理，作为媒介手段，参考了坤卦，以便识破敌人阴谋。
从复卦的卦形看，一个阳爻在下，五个阴爻在上，表示阴极而阳反。复卦初爻这一阳爻，正是纯阴坤卦，向阳转化的媒介。这就是“复者，阴之媒也”的含义。
坤卦的六爻皆阴，复卦的五爻阴而初爻为阳，其差别完全在于初爻。由于复卦是从纯阴开始，向阳转化的媒介，所以，只要按照复卦，就可以使敌人阴谋完全暴露。复卦的卦形，初爻为最低处，预示着在山洼草丛，芦苇茂密的深处，开展活动，仔细搜查，必然会发现敌人的踪迹。
[心理学意义]
此计涉及如何利用注意分配原理，充分把握好沟通过程中信息传递的效果，避免因小失大。
先打草的意义在于可以传递信息，有时候，让敌人闻风而动，可以防止我方贸然行动而带来的失误，避免意外损失。先打草，有时候，可以告诉自己人，使潜入敌人内部的我方人员清楚，我们要真干事了，请予配合。先打草，有时候，还可威慑敌人，打乱敌人的战略部署，使之胆战心惊。
[打草惊蛇的典型事例]
本计出自于唐代当塗县令王鲁。王鲁一向爱财，有一天，县里百姓联名告发他手下的主簿，贪污受贿。他看了状纸，十分惊愕，心里想，下属怎么能干这样的事？不由自主提笔写道：“汝虽打草，吾已蛇惊！”
用作计名时，已经改变了原意，不是打草者无心打草，很多都是打草者有心的行为，他们的目的不仅是惊蛇，而在于引蛇出洞。以下的事例，统统说明这一点。
一、孔明设计忙打草 娶亲惊动吴国太
《三国演义》第54回，描写了诸葛亮将计就计的故事，周瑜为了讨回荆州，对刘备使用了美人计。派吕范做媒人，把孙权的妹妹孙尚香许配给刘备。刘备听到这消息之后，糊里糊涂，吓得心神不安起来。赶忙去问诸葛亮怎么办。诸葛亮早已胸有成竹，对刘备说：“他周瑜不是用了一个计吗？好吧，咱就还他一个计。这就叫将计就计，咱把周瑜的这件事情，充分利用起来。”
公元209年，刘备、孙乾和赵云三个人带领500个随从，一齐来到吴国。刚到吴国都城南徐州，赵云带领着的500随从，个个披红挂绿，所住地方挂满灯笼彩旗，装扮得非常热闹。并且，随行人员见人就打招呼：“我家主公刘备已经拜见乔国老去了，是吕范做的媒，周瑜已经把孙权妹妹，这么年轻貌美的孙尚香许给了我家主公。我家主公正准备迎娶孙尚香，我们先来打个头阵。我们也都跟着高兴，我家主公这么大年纪，还能娶上孙尚香这么年轻貌美的女子当夫人，实在是打着灯笼也找不到的好事。简直太好了！”
乔国老听到了此事，连忙向吴国太贺喜。吴国太愣了，大吃一惊，平白无故，我能有何喜事？忙问孙权：“乔国老说的事，是真的吗？”孙权只好实话实说，乔国老所说的事句句都是实情。
吴国太捶胸跺脚，大哭起来，责问孙权：“我是你们的妈妈，你要把你妹妹嫁出去本来是好事，但是，这样的大喜事，你为什么不让我知道？”
孙权说：“我也不太清楚，这都是周都督使用的计谋，先把刘备哄来，拘禁在此，要他们拿荆州换刘备，若是不拿荆州来，就杀了刘备。”
吴国太张口大骂：“周瑜真是无能之辈，使出这样不要脸的计策。倘若他们不拿荆州来换，就杀了刘备。你可知道，按照风俗习惯，我闺女这是要守望门寡，这样小的孩子，你能让她守这个望门寡吗？我可不答应，这不行，叫你妹妹下半辈子怎么过？”
乔国老也跟着说：“假如使用这样的计策，就是换回了荆州，也会被天下人笑话，多丢人！”
吴国太这样一闹，诸葛亮计策的第一步就取得了胜利。吴国太这样的情绪，很快传给孙尚香，孙尚香信以为真，最终，刘备经过许多曲折以后，居然真的娶到了孙尚香，并把她带到了荆州。后来，世人都传诵着：“周郎妙计安天下，赔了夫人又折兵。”
在这里，巧妙的是，诸葛亮处处在“打草”，向乔国老传出诸葛亮要说的话：“刘备马上就要娶孙尚香了！”赵云带的士兵们，向吴国都城的群众宣传：“刘备就要娶孙尚香了！”这一系列的动作，都是诸葛亮在“打草”，把周瑜暗中搞的美人计拿到桌面上来，弄得沸沸扬扬，居民无人不知。这些动作，惊动了孙权和吴国太这两条“蛇”，使周瑜的阴谋诡计，暴露在光天化日之下，人人皆知。使得周瑜他们哭笑不得，措手不及，进不得，退不成，陷入十分被动的境地，到头来得到的结果，只能是被人传诵为笑谈“赔了夫人又折兵！”[24]
二、明娶阴姬是打草 中山赵国都惊动
战国时期，中山国国王宠爱两个贵妃：阴姬和江姬，两个人都在争夺王后的位子[25]。老谋深算的司马喜，想通过这个事情发财，他在这两个小老婆身上动了脑筋，两次使用了本计。第一次使用本计是这样的，司马喜先放出声音，让两个贵妃知道：“你俩想争王后吗？这个王后位子真是非争不可。你看，要是王后的位子一旦争到了手，自己不光能拿到好处，自己的家族、子孙，他们拿到手的好处，你就说吧，说也说不完。”
阴姬很快听到这些话，赶忙找到司马喜，对他说：“先生的话都传到我耳朵了，如果事成之后，我不会亏待你，现在，我就预先给你一些酬劳。”
司马喜得到酬劳以后，立即上书中山国国王，说他有办法使中山国富强起来。中山国王听到能让国家能富强起来，立即召见他。司马喜对他说：“我就是想让中山国富强起来，不过，要想这样，我必须先到赵国去一趟。”接着，他就到赵国去了。
见到赵王以后，公事谈完，闲聊时，司马喜说道：“听说贵国是出产美人的国家，我怎么走到街上，没见过什么美人呀。”赵王说：“我国的女人长得还算可以，也算够多的啦，你怎么会没见过呢？”司马喜说：“我知道，你所说的那些美人，比起我国国王宠爱的阴姬来，实在是相差太远，她的漂亮，真是用笔画也画不出，写也写不出，用嘴说不出呀！”
赵王一下心动了：“如此说来，你能不能把她带来看看呀？”司马喜说：“中山国的阴姬，虽然是妃子身份，国王却对她宠幸无比，我不敢把大王您的话传过去，不然，要杀头的！”
赵王奸笑一声，对他说：“小小中山国，还想在我面前摆摆架子，我还非要亲眼看看这个阴姬不可！”
司马喜回到本国，对本国国王说：“赵国国王没有什么好说的，一点道德观念也没有，一天到晚，只知道打打杀杀玩女人，还把脑筋动到我国美女阴姬的头上，硬要我把阴姬带过去让他看看。”中山国国王不听还好，一听这话，气不打一处来，开口骂道：“这个王八蛋竟把脑子动到我身上来了，可怒也……”司马喜借机说：“大王息怒，照目前的形势看，赵王要娶阴姬，我们也没办法，打又打不过人家。目前，真难呀，不给人家，咱们要亡国，要是给了人家，咱就会被世人耻笑！”
“那怎么办？”中山国国王请教说。司马喜毫不犹豫地说：“目前只有一个办法可以避免，就是把阴姬马上立为王后，死了赵王的邪恶念头！如果阴姬当了王后，还再去做别人的妻子，这不被别人笑话吗？赵王还愿意再娶人家的妻子吗？赵王果真能这样，会被他国骂作禽兽，赵王是不愿这样干的，你看怎么样？”
中山国国王说：“就照你说的办吧。”就这样，阴姬顺利地当上王后，赵王也死了这个心，司马喜成了王后的大恩人，金钱、地位都有了保障，再也不要发愁了。
司马喜使用的打草惊蛇是这样的，第一次，司马喜放出去的话是打草，惊动的蛇是阴姬；第二次打的草，是他从赵国带回的话，惊动的蛇是中山国国王。最后，他取得了最大的成功。
三、假装积极是凶手 三次打草捉毒蛇
根据《中国法制报》：20个世纪末的一个春天，广东省和平县某村河滩上发现一具被水冲下来的腐尸。在破这个案子的过程中，三次使用了打草惊蛇的计谋。
经过多方侦查后确定，被害人是初中女学生麦××，怀疑犯罪嫌疑人是她的邻居曾××。但是，问题是此人真的是凶手吗？侦查陷入了僵局。公安局认真仔细地分析了情况之后，果断地三次使用了本计。
第一次打草惊蛇：案发后，公安人员为了了解案发当天的情况，来到曾××爱人的单位，这时，曾××恰巧路过，他爱人朝他喊道：“别忙着走，这些同志来了解情况，你来帮我回忆一下。”曾××一听，脸色突变，刑警队长客气地递过一根香烟，曾××在客气地接烟时，双手轻轻在颤抖，连划了三根火柴，都没把香烟点着。坐下不到10分钟，接连4次拿茶杯倒茶给刑警队长，手里的茶杯是实在的，而茶壶是空的。公安人员把这种反常记在心里。实际上，这表现出曾××心里有鬼，表面上慌张。
第二次打草惊蛇：公安局召开被害女生邻居的座谈会，请每个邻居回忆那天晚上，每个人干什么。二十几个到会者认真回忆，大部分人还是说得模模糊糊，颠三倒四。曾××也被邀请到了，让他回忆当天的情况时，他从当天晚上7点到10点的活动，丝毫不乱，一条一条讲得清清楚楚，别人讲得都有些什么不清楚的，当问到他时，他都能说得清清楚楚。座谈会后，许多邻居向公安人员汇报说：“曾××有些反常，他要我们站出来，给他证明他今晚的发言，句句都是真的，这，还要证明吗？”这个座谈会的召开，又是一个打草惊蛇的行为。
第三次打草惊蛇：公安局在那次邻居座谈会后，召开一次干部大会，宣布：“麦××一案，即将破获，此凶手不是一般人，行为非常狡诈，到时候，听到的人一定会大吃一惊！”
曾××的爱人也参加了这个大会，回到家里，信口说，那个初中女生的案件即将破获，哪知道，说者无意，听者有心，曾××连夜溜之也——人不见了。
第一次“打草”，曾××表面上稳定，内心翻滚；第二次“打草”，曾××表面仍然镇定，内心却非常惊慌；第三次“打草”，这条“蛇”再也稳不住，仓皇出逃了。不久之后，曾××被捉拿归案，受到惩处。
[运用打草惊蛇的注意事项]
（1）“打草”只是手段，见了可能有蛇的地方再打草，此处先探听一下，有没有“蛇”？然后，才能引蛇出洞，不能见草就打，为了“打草”而“打草”，打得到处鸡飞狗跳，根本找不到蛇在哪里。
（2）“打草”是为了知道“蛇”在哪里，处境如何，力量大小，精神状态如何等。然后，才能知道自己应该怎样行动。千万不可盲目使用本计，不然，可能导致有法请神，无法送神。
[管理心理学分析]
普通心理学的注意理论认为，同一时间内，人只能感知周围环境的少数对象。心理活动只能指向于少数对象，这些对象被清晰地认出来。同时，周围其他对象，有的根本没认识，有的虽然认识了，但是模糊得很。所以，一个人集中注意的对象是注意的中心，其余的对象，有的是“注意的边缘”，大多数对象处于注意范围外。举一个例子，好比一根点燃的蜡烛，注意的中心好比蜡烛最亮的部分，注意的边缘是蜡烛最亮部分周围的阴影部分，阴影部分之外的部分就是注意范围之外了。
“草”与“蛇”的关系正是注意中心与注意边缘的关系。开始认识一个事物时，包括注意中心和边缘在内，相当于一大片包括“蛇”在内的“草地”，然后，在这片“草地”上敲打摸索，一步一步地摸清了注意的边缘的位置。再进一步，对“蛇”有所惊动，这时，才算发现了注意的中心，人们才能将全部注意力清晰而集中地指向这个中心——“蛇”。而对周围“草”的反映，开始模糊起来，因为这些“草”已经变成注意的边缘；还有的，根本就在注意之外，连“草”也不是了。
第十四计 借尸还魂
[借尸还魂的原文及释义]
有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
凡是有作为的，不可借用，难以驾驭、难以控制，因而不能为我所用。对于没有作为的，就可积极借用。在借用的时候，要牢牢地控制住，不要反而让他把我控制、利用了。这是《易经·蒙卦》原理的演用。
不是我有求于蒙昧的幼童，而是蒙昧的幼童，前来求救于作为蒙昧幼童老师的我。蒙师处于主动地位，桀骜不驯，待价而沽，居心叵测。幼童处于被动地位，稚嫩柔弱，彷惶无依，希望依附于蒙师。这时的蒙师也以扶助幼童，中兴帝业为名，代幼童号令天下，使朝野皆有所归，自己却暗中培植势力，借尸还魂，久而久之，天下就归属于自己了。
[心理学意义]
这是领导心理研究中，关于威信的形成与运用的原典。
一些人在政治上、经济上、军事上或学术上，具有雄心壮志，很想脱颖而出，无奈身处下层，名不正，言不顺，不被世人承认。一旦借助于政治亡灵，经济名牌或学术权威，立即名正言顺，身价百倍，无往而不顺。
这时，他就可以利用人们的正统观念，实现自己的野心，施展自己的抱负，天长日久，独霸一方。
有时，敌方也以借尸还魂为武器，向我方发动进攻，一旦羽翼丰满，就会取而代之，达到不战而胜的目的。
[借尸还魂的典型事例]
一、田子春戏弄吕太后 齐王有权就造反
刘邦自即位以来，马上就诛灭封王的功臣韩信、英布等人，深为封异姓为王而担忧，便把自己的儿子分别封为王，临终前还朝大臣宣布：“从此，不是姓刘的不能封王，不是有功的，不得封赏。”等到他死了以后，权力完全归到皇后吕雉的手里。一旦吕后掌权，便杀尽遗臣和诸王，把汉朝的天下，一下子变为吕家的天下，没被杀掉的诸王，也被剥夺了兵权，一天到晚，担惊受怕，惶惶不可终日。
看到各位兄弟遭此毒手，齐王刘泽，不免难过起来，有一天在院中泪流满面。
背后有人问道：“大王，为什么事这样难过？”齐王回头一看，原来是田子春。齐王对田子春说：“我为什么不难过？我虽然被封为王，但是没有实权。吕后给我的二十万兵力，又被她拿回去了，我又变成了无脚的螃蟹。”
田子春说：“这有什么难？只要你相信，我有办法去京城长安，帮助你把兵权夺回来。”
刘泽擦干眼泪，惊喜地问道：“真的？”
田子春果断地回答：“那还能有假？你赶快给我准备黑白两匹马与活动经费。”他骑着马，带着儿子封郎，一路往长安赶来。到了长安以后，打听到吕后亲信张大庆的住处，田子春在张大庆必经之地的附近旅馆住了下来。
田子春故意把白马拴在旅馆门口，张大庆看到，问他的左右说：“这是谁家的马？”左右回答：“这是住店客人的。”张大庆赞美说：“这真是一匹好马！”第二天早上，田子春又把一匹黑马，拴了出来。张大庆又是欣羡不已，田子春跟在张大庆后面，看到衙门前有所大房子出租，田子春上前问道：“这房子要多少钱出租？”看门的问道：“这是大使的房子，你是什么人，要来租房子？”田子春回答说：“我是街上卖马的，你回去对大使说一声就行了。”
田子春被喊了进去，张大庆劈头就问：“你牵的马卖不卖？”田子春恭敬地说：“我的马，的确是少有的好马，但是，我一个贩马的，也就是想着弄点事做，哪敢说卖给您马？那马实在算不了什么。”张大庆一想：“这个人倒算慷慨，他想的事就包在我身上，这算什么？也不过是张张嘴就行。”顺口问道：“你姓什么？”田子春说：“小人敝姓田。”张大庆说：“你和我老婆正好同姓，你既然想做官，干脆就做我的小舅子吧。”田子春求之不得，立即向前就叫姐夫，还叫儿子快叫姑父。马上搬到张大庆家里住，就像一家人一样亲。
有一次闲谈期间，田子春对张大庆说：“如果姐夫能让吕后把吕家的三个人都封为王的话，姐夫就可能高升为大大夫呢！”张大庆一听，连说：“该计是条好计。”
第二天一上朝，张大庆果然提出封吕家的三人为王，吕后居然同意了。张大庆把这个消息带给田子春，田子春后悔说：“我真该死！我不应该酒后胡说，今天吕后一天之内封了三个姓吕的为王，这事，如果传到姓刘的耳朵里，他们可能就会起疑心，假如起了疑心，他们都起兵造反，如何是好？”
张大庆也急了：“那怎么办呢？”田子春安慰他姐夫说：“现在，如果谁有办法让刘家人知道，现在，吕后正在设法也给刘家人一些好处，事情可能就会缓和一点。”田子春在张大庆耳朵旁边叽咕了一阵。
第二天，张大庆一入朝，见了太后就说：“外面都传开了，在关外三个姓刘的知道了吕家人都封为王，很不满意，如果他们造反，怎么办？”
吕后听了，马上叫刘泽入朝。刘泽在家里得到消息，大喜，即刻进京，吕后当着他的面，对他说：“我儿镇守边庭，日夜劳苦，我今天把掌握兵印子的军权交给你，你可要审慎从事。”刘泽起身拜谢，就在这一刹那间，吕后突然看到，刘泽身材魁梧，英俊潇洒。马上担心起来，她拿起兵符又问陈平：“能不能交给他？”
陈平说：“太后的圣鉴不会错！”
太后把印符交给张大庆，让他转交给刘泽。转而再问陈平：“兵印已经给了，我给他多少兵马？”陈平说：“太后拿主意吧。”
“三万？”陈平向刘泽摇摇头，刘泽不说话。
“五万？”
刘泽还是不说话。
“七万？”
刘泽看看陈平，还是不说话。
太后看见这个情况，着急了，连忙把手摇了两摇，说：“不要就算啦，不给了，不给了！”
陈平看见了，抓住时机，连忙向刘泽说：“还不赶快磕头谢恩，太后说给你五五二十五万兵马呢！”刘泽赶忙跪下磕头谢恩，弄得太后哭笑不得，她真是想不到，陈平也有这个意思。但是，君无戏言！她被逼吞下了这个苦果，无可奈何地对刘泽说：“看在高祖的面子上，二十五万兵马就给了你吧！”
刘泽领回二十五万军马，浩浩荡荡在演武场练起兵来，张大庆一看，傻了眼了，回来就对田子春说了这事。田子春借口说要抽空到外面溜达溜达，趁机带儿子逃跑了。
刘泽回到山东不久，就造反了。
吕后获悉大怒，责问陈平：“你知不知道刘泽造反啦？这都是你的错！”
陈平回答：“这怎能是我的错？你不是全听张大庆的摆布吗？”太后立即传张大庆，问道：“你明知刘泽要造反，为什么还作了以上的建议？”
张大庆跪在地上说：“我知道，这是死罪。但是，田子春告诉我，要你先封吕家人为王，而后封刘家人为王，不信你问问田子春看？”吕后下令，立即传田子春问话，下面的人回话说：“田子春已经带着儿子跑啦。”[26]
在这里，作为谋士的田子春有意无意地借着高祖的魂，还了刘泽得到兵权的“尸”，一举让他得到二十五万兵马，立即造起反来。
二、白兰地美酒闯美国 借助总统寿辰名
法国的白兰地美酒，在20世纪，占领美国市场是一个很有意思的话题。在此之前，法国商人动足脑筋，始终束手无策，无法占领美国市场。在商人们紧锣密鼓商讨此事时，突然有人想到一个办法，美国人要为总统艾森豪威尔置办寿宴，酒商突发奇想，在美国为艾森豪威尔办寿宴的前夕，我们送上白兰地酒，借此把广告做出去。
过了没有多少天，法国白兰地酒商对美国筹办总统寿宴的人说：“听说贵国要为总统筹办寿宴，我们代表法国人特意献上保存了六十九年的美酒，以示庆贺。”美国人得到了这个消息，在电视、电影上，大肆广告，各大报纸闻听这个消息，每一家都不甘落后，分别把法国人送白兰地的消息登在头版头条，一时间吸引了千百万人。在华盛顿街头上，也出现了万人围观白兰地广告的现象，就这样，法国的白兰地昂首阔步地走上了美国国宴和老百姓的餐桌，从此，法国的白兰地在美国就风行了起来。这个思路，也把法国白兰地与美国总统联系了起来。
用在本计上，法国白兰地是借了美国总统艾森豪威尔寿宴的“尸体”，才把自己的“魂”传播出去的。类似这样的手法，在广告商那里屡用不爽。
三、书商卖书犯了愁 总统成“尸”作广告
若干年前，美国的一位出版商，因为一批书卖不出去发愁。店员对他说：“你愁什么呀？给总统送一本书去，一本不行，再送一本，总统看了，就要说话，他一发话，咱就拿着他的话当广告词，大家图个新鲜，以为总统怎样了，咱的书不就卖了吗？”老板一听，顺口说道：“对呀！”他就三番五次地征求总统的意见。
第一次给总统送书，总统政务繁忙，哪顾得及看这本书去？便无意地说：“不错！”出版商抓住这句话，大作了广告：“我们出售总统喜欢的书！”于是，这些书被好事的人抢购一空。
不久，出版商又故伎重演，第二次送书给总统。总统上过一次当，对着出版商发了脾气，没好气地说：“这本书糟透了！”出版商把反话正说，又开动脑筋，大作广告：“我们的书被总统讨厌，现在只好出售！”人们不知道什么总统会讨厌这本书，又把书抢购一空。
第三次，出版商再送书给总统。面对图书，总统的气不打一处来，什么话也不说。出版商愣了很大一会，还是作了广告：“面对这本书，总统一言不发，现在，我们出售它！”这本书到底牵涉到多少问题，急得总统一言不发，好事的人又把书抢购一空。总统觉得，出版商的脸皮真厚，一点办法也没有。出版商靠着脸皮发了财。
出版商不问总统怎么想，怎么说？只是紧紧抓住“总统”二字，“总统”二字成了出版商所借的“尸”，出版商赚得的钱就是他们所要还的“魂”。货物是商人的命，赚钱才是商人的魂。
现在的广告，很多都是利用了电影、电视明星、体育健儿，有的利用某著名人物做广告，这些名人，就是广告商所借的“尸”，获得利润，才是他们的“魂”。
[运用借尸还魂的注意事项]
（1）所借之“尸”必须是名正言顺、有强大实力的，可以作为自己的护身符，扩充地盘的垫脚石。要还之“魂”，也必须确有实力，只是暂时屈居底层，一旦抓住时机，借“尸”成功，便可青云直上，前途无量，终成大业。如所还之“魂”，软弱无力，空怀大志，即便借“尸”成功，最终也难成大事，可能只是昙花一现，也可能是身败名裂。
（2）“尸”不是白借的，更不是乱借的。弄得不好，就可能“僵尸入户，家宅不宁”。
[管理心理学分析]
在管理实践中，管理者威仪的形成，取决于人们的社会认知。
社会心理学认为，人们为了形成正确的社会知觉，必须充分把握影响社会知觉的因素。被知觉对象的特征，影响着社会知觉的形成。其中，被知觉对象的高低，身份的差异，能力的大小，角色的类别和声誉、知名度的大小等，统统影响着社会知觉的形成，从而影响威仪的塑造与作用发挥。
一个社会地位显赫，能力极强，誉满全球，又负责着一项重要工作的人，他所做的事情一定会被广泛地肯定、尊重和传诵。像总统的声誉，一定是商人所没有的，那些商人就借助这些为自己的产品做了广告。即使那些从未和总统打过交道的人，只要听说某事是总统干的，也会不假思索地全盘接受。那些总统根本没有接触过商品，和他一点关系也没有，但是，只要挂上了总统的名字，就会顺利地赢得人们普遍的赞成。
借尸还魂之计就是利用这个原理而实现的。有时，借尸者无名，没有什么影响，很难办成事情，一旦借用了名气很大的“尸”，就会提高成功率。有时，明明是借尸者本人干成非常出色的事情，也会被世人怀疑。如果这时借尸者打出某个名气很大的响亮招牌，便会一通百通，一顺百顺，极其轻松地完成预定的任务。
《三国演义》中的诸葛亮，他死后就被后人利用过。公元234年，诸葛亮病死军中，司马懿获悉，立即率军追赶，到了半路，忽然看见，蜀军军容整齐，旌旗招展。没过多久，树林中闪出蜀军帅旗，旗下众将拥着一辆小车，车上端坐着诸葛亮，吓得司马懿马上停止追赶，蜀军得以顺利撤退。这是诸葛亮生前所授的借尸还魂的计策。
等到司马懿弄清了真相，无限感慨：“诸葛亮之尸，借着杨仪之身还了魂，我还是中了诸葛亮的借尸还魂之计。”杨仪借着诸葛亮之尸，完成了撤退的任务，渡过了难关[27]。
第十五计 调虎离山
[调虎离山的原文及释义]
待天以困之，用人以诱之，往蹇（jiǎn）来返。
等天时不利于敌人时，再去围困。制造假象，欺骗敌人，诱惑它离开或错过有利的地形和战机，陷入困境，逐渐由强变弱，进而加以消灭。这是《易经·蹇卦》原理的演用。
“往蹇来返”是《易经·蹇卦》中的一个爻辞。意思是说，往前行走，就会艰难，还不如退回原处。人们在前进的道路上，出现险境，遇到困难，如能够果断地停止，退回原处是十分明智的。但是，困难不能持续下去。这时，不应急于冒险前进，不应执意逞强。否则，等待他的，一定是失败。必须想方设法，认清形势，急流勇退，化险为夷。必须退回原位就是“往蹇来返”。
[心理学意义]
这是充分利用认知假象，转移目标注意力的计谋。
诱惑老虎离开大山，使其失去发挥作用的条件。战争形势于我方不利时，如果逞一时之勇，冒险进攻，就会落入虎口，损失力量。应该把主力的虚实隐藏起来。这时，我方最担心敌人发现并集中力量，进攻我方主力。因此，我方主力必须迅速由阳变阴，由实变虚。引诱敌方冒险扑向我方由实变虚的地方。这就使得威如猛虎的敌人，一下子落到了平地，虎落平阳被犬欺。老虎离开深山，进入平地，一旦窜入我方，不是主力部队的所在地，必将削弱实力，甚至会落入陷阱，最终被制服。调虎离山的反面是“放虎归山”，对于敌人，应该调虎离山，对自己，应放虎归山，会不会用，能不能灵活运用这一点，就看个人水平。调虎离山之计若想成功，也可设法欺骗老虎，使其脱离自己的爪牙，丧失进攻能力，孤立无援，然后，被逐个击破。或者把虎引到我方次要力量的位置上，减轻我方主要战场的压力，解救我方的危机。放虎归山的要点是，让老虎还回到原来发挥威力的深山老林，在那里，它可以为所欲为。不让它回去，怎么发挥它的作用呢？
[调虎离山的典型事例]
一、调虎离山：庄公设计擒太叔 调虎离山段灭亡
春秋战国时期，郑武公娶姜氏，生了两个儿子：悟生和段。姜氏喜欢小儿子，缠着武公把国家让给小儿子，郑武公不肯。他想把国家传给大儿子悟生，给小儿子的只是一些食邑。
武公把王位传给了悟生，就是郑庄公。姜氏非常不满意，对庄公说：“你继承了父业，弟弟只有几百里封地，让同胞的弟弟守在一个几百里的小城里，你于心何忍？”
庄公说：“母亲的意思要怎样？”
姜氏一改平日的训斥口气，哀求说：“那还用说，当然要给一个大一点儿的城市啦，比如制邑啦。”
庄公对姜氏说：“这是父亲的遗命，不能改，除了这个地方之外，别的任何地方都可以封给他。”
姜氏见缝插针地说：“那就把京城封给他吧！”
郑庄公听了这话，不表态，不说同意，也不说不同意。
母亲生气道：“你要是再不同意，干脆把老二赶出国门算啦，省得操心！”
郑庄公连连告罪：“不敢，不敢！孩子遵命就是啦……”
第二天上朝，郑庄公宣布把京城封给公子段。谋士祭足说：“不可，不可，天无二日，国无二君，你把京城封过去，无形中就有了两个国君，加上公子段又是王后爱子，一旦事情有变，后果不堪设想！”
郑庄公摆摆手说：“不要说了，这是母命，不能违抗。”
公子段辞别母亲，母亲说：“这个京城是我硬争来的，你要做好准备，事情可能会随时有变，如果你在外面动起手来，我会做好内应。只有除掉你哥哥，才能慰我平生！”公子段浩浩荡荡赴任了，平日操练兵马，扩大地盘，悟生都看在眼里。有一天，公子吕求见，说：“从来，被封之人不能过问军事，现在公子段日夜练兵，扩大地盘，是要图谋不轨，望大王心里有数。”
郑庄公没等公子吕说完，制止他说：“不要乱说，我会设法感化他的。”
公子吕走出以后，遇见祭足，对祭足说：“我怕的是，主公只念宫闱私情，耽误了国家大事。”
祭足对他说：“我们主公足智多谋，不会因小失大，在大庭广众之下，他不便说，你是他的亲戚，可以在私下里问问他。”
公子吕再入朝中，对郑庄公说：“我看不惯太叔段的嚣张气焰，万一内外勾结，发动政变，事情难以收拾，恐怕……”
郑庄公说：“此事若闹起来，恐怕碍着国母的面子呢！”
公子吕说：“前朝这样的事少吗？他们都不管你也管不了这么多，当断不断，必受其乱，真到那时候，你后悔就来不及了。”
郑庄公长叹一口气说：“这事，我已经想到了，但是眼下，他光有企图，没有行动，我无法动手呀！”
公子吕说：“我主远见，愚臣不及。我恐怕他日复一日，尾大不掉，不如早些想办法，让它动起来，大王趁早把他镇压就是了。”
这话正中庄公的下怀，连忙问道：“计将安出？”
公子吕说：“我主早就没拜周天子了，今天你可借此机会，拜见周天子，太叔段一定趁机前来，我设伏兵攻击他的根据地，你则闻讯赶来，那时，他就插翅难逃了。”
第二天一大早，郑庄公宣布：“我去拜见周天子，国政由祭足代理。”姜氏认为时机已到，立即给太子段发去密信。公子吕早已派人把住要道，将姜氏的密信截获，交给郑庄公，郑庄公得到信以后，又找个亲信把此信转交给太叔段，太叔段立即回信：“定于五月五日起事。”正当太叔段向魏国借兵时，公子吕的埋伏已混进太叔段的队伍。只等太叔段的反兵向京城进发时，猛虎离开了山，公子吕的伏兵早已混进京城，在城门放起火来，城内伏兵一起起来把太叔段的人一网打尽。
太叔段的主要力量都集中在老根据地，他们如果在那里盘踞不动，郑武公毫无办法，郑武公等到太叔段他们移动，猛虎离山，郑武公的人才动作起来，把太叔段的人一网打尽。
郑庄公拜见周天子，是太叔段造反起事的机会，公子吕埋下伏兵，是郑武公取胜的关键。太叔段误判形势，轻易离“山”，最终落得个全军覆没的下场[28]。
二、放虎归山：大力神尽显威风 雅典娜放虎归山
老虎发挥威力的地方是它所处的山林，如果离开，则会虎落平地被犬欺，如果让它还在原来的山林里，它就依然威武。这个事例和下面的几个事例统统说明这一点。
古希腊神话故事中，有一位大力神叫海格力斯，他力大无比，制伏过很多妖魔鬼怪、豺狼虎豹。有一天，他在园内散散心，随便走在园中的小路上，突然，有一块像苹果大小的怪石头，把他绊了一跤，海格力斯非常生气，他想：“在这个世界上，还没有什么东西不服我的管教，你一个小小的石头，竟然胆敢前来把我绊了一跤！”他越想越生气，干脆拔出宝剑朝着这块小石头砍去。海格力斯想，也不过砍它三下两下，这个石头就会荡然无存。谁也没想到，海格力斯越砍下去，这块小石头却是变得越大。聪明的雅典娜看到了，很快对海格力斯说：“老兄，你不要再砍它了，它就是这样的怪脾气，你越是砍它，它就会越来越大，你再砍下去，它反而会使出别的办法来对付你，到时候，就会更麻烦。你如果不理它，你走你的路，该干什么还干什么去，它也就恢复原状，没有什么事了。”海格力斯听了雅典娜的话，收起宝剑，向着前方走过去，回头看看这块石头，它很快缩小下来，时间再长一点，它真的又恢复了原状。
日本有个森田疗法治疗专家叫青木熏久，他用这个故事说明森田的一个治疗原则——“为所当为”。实际上，他们都不约而同地使用放虎归山的计谋：海格力斯发挥作用的地方，不是在那块小石头身上，如果他把力气用在小石头身上，不仅毫无用处，还显得无能，雅典娜把这只老虎调离小怪石，回到小石头以外的对象，海格力斯的作用，只是不能发挥在小怪石身上，还是照样发挥。这是调虎离山的反面——放虎归山，发挥了他的作用。
调虎离山相反含义的放虎归山，还被陶行知先生应用在教育活动中。据说，陶行知先生有过奖励学生几块糖的小故事。陶先生在一个学校当校长，一个男学生欺负一个女学生，周围的同学打抱不平，找到陶校长，陶校长马上到了事发现场，对那个打人的男学生说：“不要打了，下午到我办公室里来。”那个男生做好了挨训的思想准备，按时到陶校长办公室来了。哪知道，刚进到校长办公室，校长递过来一块糖，并且说：“这是我奖励给你的第一块糖，因为，你很尊重我，我不让你打那个女学生，你当时就停了下来，这一点应该奖励！”男学生低下了头，等着校长后面的训斥。又停一会儿，校长又递过来一块糖，还说：“这是我奖励你的第二块糖，因为我让你到我办公室来，你就来啦，这又是尊重我，我得谢谢你，所以再奖励给你一块糖。”男学生有点站不住了，我打了人，校长还一个劲地说我好，这是怎么回事？他等着后面更严厉的训斥。再停一会，校长从抽屉了摸出一块糖，对学生说：“孔子说，言而无信，不知其可。你在这一点上，做得很好，按时到我办公室来，我再奖励你第三块糖。”这个同学再也忍不住了，哭了起来，对校长说：“校长，你不要再说了，我知道错了，我以后再也不犯错误了。”
陶校长实际上认为，这个男学生发挥作用的地方不是打人，他真正发挥作用的地方是在成长的其他环节。如果要把他从发挥作用的地方，用到应该去的地方，让他离开犯错误的环境，回到他成长的正常环境，他就能很好地成长起来。这是多么高明地运用调虎离山反面含义——放虎归山。
三、贤内助个个赛猛虎 齿尖牙利在家里
上海港煤炭装卸公司的干部实行了较大的调整，几十位平常的年轻干部走上了领导岗位，挥臂大干，连节假日也常常自觉加班，不愿意回家，生产效益接连上升。可是，他们的妻子们意见很大。有的说：“当的算个什么大官？连节假日也闹得不得安宁！”有的说：“我可不当你的娘姨，你就一天到到晚不要回来，当你的官去吧！”有的还闹到了公司。
公司党委书记和经理知道这个情况后，心里很不安，怎么办呢？他们想了好长时间，终于想到，干脆把这些贤内助请到公司里，跟她们说明情况，请她们理解、支持丈夫们的工作。
20多位妻子被请到公司恳谈会上，会议刚开始，党委书记和经理就向妻子们深情地鞠了三个躬，对她们说：“谢谢你们为公司所作的贡献。”然后，他们从公司讲到改革，讲到干部的积极表现。最后对妻子们说：“我们所有的成绩都离不开你们丈夫的贡献。这些贡献中最大的功劳，无论哪一样，都少不了在座各位的。”
贤内助们听着听着，脸上泛红了，眼睛湿润了，心底明亮了。她们不约而同地说：“以前，我们对丈夫的工作不太理解，总是埋怨他们，说他们这不行，那不好，看来，我们对他们支持真是太不够啦！”公司领导现场研究，从此以后，公司把这种“恳谈会”作为制度定了下来，每逢公司重大活动，都把她们请来，效果越来越显著。
贤内助更加支持丈夫的工作，给丈夫更多动力，公司的效益连年提升。
在这里，贤内助们好像“老虎”，家庭就是她们发挥威力的山野，原来的公司好像是贤内助无法发挥原来威力的地方。“老虎”在原来的那座山上，威力无穷，把“拖丈夫后腿的怪风”，一刮到顶，无法阻挡。而丈夫在发挥作用的那座山上，无法施展拳脚。
大家建议，通过“恳谈会”，把那些贤内助调离原来发挥无穷威力的那座山，回到家庭的这座山。把公司干部从束缚其手脚的地方，解放出来，回到原来施展拳脚的那座山上发挥威力。贤内助们了解了公司的工作情况，实际上，是把“老虎”们从原来威力无穷的那座山，调到了现在无法施展威力的这座山。“老虎”从旧的山到新的山之后，无形之中看到丈夫发挥威力的山。在这座山上，妻子们有了新思想、新感情，发出了新干劲，当然发挥威力的方向完全改变了。调虎离山之计，到此宣告成功。
[运用调虎离山的注意事项]
（1）要集中力量，做好“老虎”们的工作，或欺骗、或胁迫、或真诚，针对不同的情况，采取不同的措施。有一种情况是，我方千方百计地设法让老虎离开有利于它们的地理环境、时机和保护力量，避开老虎的锋芒，暂停进攻。等到我方把老虎调离它们的有利环境，分散了它们的力量，条件成熟之后，我方再去进攻，全面获胜的把握就会大大增加。
（2）施行本计成败的关键在于，一是有“调虎”的技巧，有则成，无则败。二是设计圈套的巧拙，巧则成，拙则败。
（3）调虎离山还有反作用，因此应用起来更难，森田疗法和陶行知先生都运用了，是一件很难得的事情。
[管理心理学分析]
管理心理学认为，在领导行为中，根据被领导者的行为结果，可以把领导者分为成功而无效的领导者、成功而有效的领导者、不成功的领导者三类。
判断领导者是否成功的标准是其领导的团体行为，如果团体行为没有脱离团体预定目标，实现了团体预定目标，不管他与团体成员的关系如何，都是成功的领导者。如果团体行为脱离了团体预定目标，没有实现预定目标，不管失败的原因如何，都可断定，这个领导者是不成功的领导者。
调虎离山之计就是领导者要想方设法使敌人离开原来预定的目标，或者迫使他们离开原来固守的甲目标，调过头来去追求新的乙目标。当敌人果真离开原来的目标，去追求新的目标之后，我方突然进攻敌方原来固守的甲目标，使得敌方无力回顾，敌方的老虎被调走了，我方使用的本计就成功了。
第十六计 欲擒故纵
[欲擒故纵的原文及释义]
逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
如果把敌人逼得走投无路，敌人就会孤注一掷，拼死地反抗。如果留给敌人一条生路，反而会使其实力自然削弱。
在追踪敌人时，也只能紧紧跟踪，不可逼得太紧，等到敌人的体力耗尽，斗志瓦解，兵力分散时，才能加以消灭。如此用兵，可以避免流血而取得胜利。这是《易经·需卦》原理的演用。
“需，有孚，光。”是《易经·需卦》的卦词。需，象征着等待，心怀诚意，光明亨通。需卦的彖辞用在实际行动中，分为两部分：前一部分象征着我方已占有绝对优势，刚强猛烈，锐不可当。但是，前面会有险阻，所以，虽有优势，仍不可贸然前进，应该等待时机。后一部分，象征着我方居中得正，至高无上，前途光明，只要努力进取，必然获得成功。这时的敌人也还存在一线光明，这一线光明是我方给予的，让他们抓住这一生机，赶快逃命求生。
[心理学意义]
这是探讨人的心理行为方式中，目的与方法之关系的计策。
我方的胜利已经肯定，只要坚守信念，毫不动摇地行动，必将取得胜利。这时的敌人，虽然已经穷途末路，狼狈败逃，仍然非常凶猛强悍，我方如果穷追不舍，敌人在走投无路时，就可能背水一战，给我方造成重大损失。如果我方稍作等待、放慢节奏，留给敌人一线光明，敌人就会产生侥幸心理，不愿意再去决一死战，而是抓住这一线希望。于是，敌军在我方的压力下，溃不成军，四处奔逃。这时，我方再发动进攻，就不会花很大代价，取得胜利。只要信念坚定，选定的行为也能坚持下去，那么，运用欲擒故纵的反面欲纵故擒也会受到很显著的效果。
[欲擒故纵的典型事例]
在敌人锐气正盛时，我则反复故意示弱，使其骄纵，士气懈怠，丧失警惕，我方趁机而擒之。下面几个事例统统说明这一点。
一、欲擒故纵诸葛亮 三顾茅庐刘玄德
刘备三顾茅庐的故事是大家熟知的，其实，这是诸葛亮使用欲擒故纵计策的应用。诸葛亮虽然隐居南阳，倒是时时静观天下形势的发展变化，他当时敏锐地发现，还没有一个军事集团能够容得下一个军师的。当时有点王孙气味道的刘备，正在走投无路，总想寻找机会，去实现他的远大抱负，恢复汉朝的名分。如果他想干事，正好需要这么一个军师。打个比喻，刘备就像是一条活蹦乱跳的大鱼，他必须有水才能跳得起来，在这一汪水里，诸葛亮的才能表现出来，他判断：我诸葛亮正是刘备这条鱼需要寻找的一汪水。为了使这条鱼找上门来，诸葛亮使用了欲擒故纵之计。诸葛亮的出手确实像是放纵，其实，放纵的最终目的还是把刘备擒到手。
为了以后的“擒”，诸葛亮放出的第一“纵”。《三国演义》第三十六回写道，“刘备用计取樊城，徐庶走马荐诸葛”，曹操想杀掉徐庶的母亲，程昱给他出了点子，先把徐母留下来，我再想办法，程昱模仿徐母的笔迹，给徐庶写了一封家信，徐庶接到家信后，辞别刘备，要到曹操军中去，临走之前，他给刘备推荐一个人，他说：“这个人是琅琊郡都人，名叫诸葛亮，字孔明。现在躬耕南阳，所居之地，有一座山岗，名叫卧龙岗，自号‘卧龙先生’。”以前，刘备曾经听水镜先生说：“卧龙、凤雏，得一可安天下。”现在听到卧龙先生，哪里肯放过？这个第一“纵”，是为了以后的“擒”[29]。
为了以后的“擒”，诸葛亮放出的第二“纵”。这一纵又纵出个水镜先生，水镜先生把徐庶到曹操手下的一切情景都说了出来，随后他又推荐一个自比管仲、乐毅的人来。刘备问道：“他能比得了这两个人吗？”水镜先生又对他说：“依我看，他不光可以比这两个人，还可以比于兴周八百年的姜子牙，兴汉四百年的张子房。”刘玄德听了这话，就想留水镜先生多说会儿话，但是，留不住，水镜先生出门而去，仰天大笑。后来，刘备打听清楚了，水镜先生推荐的，还是这位卧龙先生。
为了以后的“擒”，放出的第三“纵”，刘备到了卧龙岗，找到诸葛亮的住处。刘备到了那个村庄，看到一个牧童，就问牧童：“我是汉左将军，宜城亭候，是那个郡宜城亭侯，领豫州牧，皇叔刘备。”牧童回答说：“这么啰嗦的名字，我记不得。”刘备说：“你只要回去说：‘刘备来访。’”牧童转了一圈，对刘备说：“不巧得很，先生今天早上出去了。”刘备又问：“先生哪里去了？什么时候回来？”牧童回答说：“先生哪里去啦，我们不知道，多少天回来，就更不知道啦，三五天不一定，十天半个月也不一定。也可能更长的时间。”这一下，把刘备的兴致又打消了很多，张飞甚至说：“你不要找他算啦，咱们回去吧。”
诸葛亮为了以后抓到刘备，又抛出了第四“纵”。《三国演义》第三十八回“定三分隆中决策，战长江孙氏报仇”写道，刘备弟兄仨冒着大风大雪，费了很大周折，找到了隆中，见到了诸葛瑾，诸葛瑾对这三弟兄说：“昨天晚上，家弟刚刚回来，你们今天可以见到他。”刘备喜出望外，就去敲门询问：“先生在家吗？”书童开门答道：“先生在家，但正在午睡，外人不好打搅。”刘备弟兄三人在风雪中站了几个时辰，诸葛亮才睡醒，伸伸懒腰，嘴里念叨：“大梦谁先觉，平生我自知，草堂春睡足，窗外日迟迟。”诸葛亮睡醒了问书童：“有客人来吗？”书童回答：“刘皇叔在门外，等候很长时间啦。”诸葛亮翻了他一眼，训斥道：“你为什么不早报，让我换换衣服。”刘备与诸葛亮寒暄了一阵，算是相见成功啦。
这四个“纵”都是诸葛亮事先安排的，都是为了考验刘备，其最终目的还是为了“擒”。
二、欲纵故擒：黄盖愿施苦肉计 捉拿曹操是目的
在《三国演义》第36回[30]叙述这个故事时，怎样才能使足智多谋的曹操，相信周瑜的这个计策呢？书中写道：周瑜召开大会，请各位高级将领都来参加，诸葛亮也在坐，周瑜说：“曹操领百万雄师，联络天下三百多里地，不是我们一天能破得了的，今天命令，请各位将领各领三个月粮草，准备长期对付敌人。”黄盖听了，心里看不起他，上前说道：“不要说三个月啦，即便准备再多粮草，也不管事。依我说，如果这个月能破曹操，就去破，如果这个月不行，就拉倒，不用去破了，干脆按照张子布的话，投降曹操算啦。”周瑜一听这话，突然变脸：“我奉了主公的命令，让各位将军率军破曹，你竟敢当这些人的面，讲到降曹。主公以前曾经说过，凡说降曹的人，要立即杀头！现在，两军即将开战，你竟敢乱我军心，要不杀你的头，服不了我们军心！”然后喊道：“来，把黄盖推出去斩了，斩毕报来！”黄盖也大声喊道：“周瑜小儿，以前我曾身经百战，已历三世，那时，哪有你？”周瑜满腔怒火，催促左右说：“赶快把他杀掉，以免后患！”甘宁走上前去，求情道：“黄盖老将，乃是东吴旧臣，您能不能宽恕他一下？”周瑜怒气未消，对甘宁说：“你没看到吗？还敢乱说？他竟敢当众毁我法度！”众多臣子都跪下求饶说：“黄盖行为，固然当杀，但是，现在杀他，于军不利，我们求求都督，临时放一放，等到破曹之后再杀他，也不晚呀！”周瑜看到大家的情绪，对大家说：“好啦，好啦，请各位起来吧！如果不是看在大家的面子上，立即把他杀掉，现在看了大家的面子，仅能免去他死罪，但是，还是需要把他拖出去打100军棍，以正其罪。”大家又跪地求饶，周瑜掀翻桌子喝道：“不要说了，不要这样没完没了，打！”众军官不敢再说话，只有让士兵打他。打到五十棍的样子，大家看不下去啦，还是求情。这时，周瑜指着黄盖说：“看你还敢小看我吧？好了，先打五十下吧，还剩下那五十下，放到以后，一定补上！”
黄盖被打得皮开肉绽，鲜血直流，几次昏死过去，他还是不服，大骂不止，周围的人看了，无不落泪。
这是周瑜灵活地运用了欲擒故纵之计，欲擒故纵的目的是一个“擒”字，不管把要抓的人，纵得有多远，最终都是要擒拿到手；它的反面是欲纵故擒，也不管“纵”得后果怎样，多辛苦、多悲伤，最终目的，是一个“擒”字，这个“纵”的手段不管是什么，最终目的还是一个“擒”字。大家看，周瑜对黄盖“纵”的手段多残酷，黄盖被打得全身血肉模糊，简直受不了，黄盖越是受不了，曹操相信的程度越大，周瑜达到目的的可能性越大。最后，曹操被“擒”的可能性也就越大。
三、故意降价是在“纵”志在必得才是“擒”
湖南省湘潭市江麓机械厂生产的可铸锻铁活塞，目前只有美、日和江麓厂三家生产。江麓厂的产品主要销往美国。
起初，为了占领市场，江麓厂大智若愚，委托美国代理商，以每套18美元的价格卖给美国代理商，这个价格要比美、日同类产品低两三美元，使美国商人大大地赚了一笔。
第二年，情况发生了变化，江麓厂产品在美国市场基本站稳，于是，便大胆决定，以每套20美元出售。艰苦的谈判开始了，由18美元到19美元，再到19.5美元，每次都经过激烈的讨价还价之后，才被对方接受的。
但是，江麓厂决心每套必须20美元才肯出售。美国代理商来到湘潭，软硬兼施，拍桌子，打板凳，发脾气，苦苦哀求，直到捶胸顿足，失声痛哭，声称很可能因此而破产。就连江麓厂长的一位助理都软了心，对厂长说：“已经19.5美元了，只差0.5美元，能不能就算了吧？”
厂长却说：“不，每套0.5美元，五万套就是2.5万美元。以前，我们故意大幅让利给他们，用意是争夺市场，现在，第一步的目的已经达到，如果再让，他们赚了大钱，还骂我们大傻瓜。当然，要想挤出这块肉是非常难的，但是，再难，也要争下去！”
江麓厂厂长步步紧逼，最后，通知美国代理商：“我外出的日期已到，明天就得回去，如果你们明天再不签字，就要等到以后啦。”美国代理商只好签了字。
江麓厂以每套18美元出售，这是故意“纵”，后来，又死死地坚持每套20美元，这是“擒”。前面18美元的“纵”，是为了后20美元的“擒”，这就是哲学家老子所说的“将欲取之，必固予之”。
[运用欲擒故纵的注意事项]
（1）“纵”的目的是“擒”，必须在我方控制的范围内去“纵”，有时，“纵”的范围，看起来非常大，但是，只要最终还是有利于我方，还是需要“纵”的，例如释放战俘。
（2）“纵”当然是为了“擒”。但是，“擒”的内涵各不相同，有时，“擒获”的目的是战争的胜利；有时，“擒获”的目的是物质利益；有时，“擒获”的目的是人心和舆论；有时，“擒获”的目的是证据。不问“擒”到的是什么，总是需要比较“纵”与“擒”的多少，所“擒”得的一定要大于所“纵”出的，如果所“擒”得的很少，“纵”出的却很多，那是亏本生意，不能做；如果只“纵”不“擒”，那是放虎归山，更不能做。
（3）欲擒故纵的含义还有相反的意思，那就是欲纵故擒，这就是把擒和纵两个字颠倒过来。这就要看使用者对本计的技巧和娴熟程度。
[管理心理学分析]
社会心理学认为，当人的行为目标难以实现时，就会产生挫折，而人们受到挫折之后会有很多表现，倒退、固执、妥协、压抑，也可能引起愤怒，以便猛烈攻击引起挫折的人。要促成目标实现，则需要设法战胜挫折。
战胜挫折有很多办法，让受挫折者充分表达情绪，使其逐渐恢复理智状态。也可以创造一种情境，逐渐战胜挫折。
有时候，在敌方遭受挫折时，很多情况下，会产生极端的逆反心理，产生“你要这样，我偏要那样”的心理，进行疯狂反扑，发泄仇恨。他们会尝试一下，冒险孤注一掷，哪怕是拼过就死，他们也横下一条心，就去这么干了。对此，我方可以巧妙地抓住这种情景，制造出一种情景来，让敌方在这种情境中，能够“再现”当初进攻我方时的愉快心理，获得精神上的暂时满足，造成他们心理的短暂平衡，我方就是要及时抓住这个短暂的时机，一举消灭敌人。
创造出的情景，使敌人出现短暂的心理平衡，使他们在这种平衡中，假想着还能找出一条生路，甚至还能避免失败，这是我方使出“纵”所要达到的暂时目的，一旦这个目的达到，我方就要及时准确地抓住这个难得的时机，最后消灭敌人，这就是最终的目的——“擒”。
第十七计 抛砖引玉
[抛砖引玉的原文及释义]
类以诱之，击蒙也。
用类似的东西去迷惑敌人，诱惑敌人懵懂上当。这是《易经·蒙卦》原理的演用。
“击蒙”是《易经·蒙卦》上九的爻辞。意思是说，猛击以启蒙昧。蒙卦的含义是蒙昧幼稚。占得此卦，说明敌人主要的弱点是愚昧幼稚。我方的取胜之道就在于利用敌人的蒙昧幼稚。
本计出自北宋释道原《景德传灯录》，据传说，唐代诗人常建写的诗不如赵嘏。常建早就想要赵嘏的诗，但他知道，如果自己当面请赵嘏写诗，他肯定不干。有一次，他听说赵嘏将要前来苏州，他推测，赵嘏一定会游览灵岩寺，就事先在墙上写下两句诗。赵嘏到了苏州之后，果然来灵岩寺游玩，偶然间发现了常建的诗，便在后面续上两句，成为一首绝句，后续的两句，果然比前两句要好得多。后人见了，称常建的做法是抛砖引玉。
[心理学意义]
这是利用知觉相似性因素，达成预期目标的计策。
撒上与敌人目标类似的诱饵，这些容易诱骗敌人上钩，使他们在糊里糊涂之中被消灭。撒下的诱饵越好，取得的效果也会越好。有时，撒下的诱饵尽管是廉价的、少量的，但却是敌人非常急需的、有用的，对于敌人非常具有诱惑力，敌方感到，取之有益，不取有害，趋利避害的心理迫使他们想方设法吞下这个诱饵。在吞噬过程中，敌人始终觉得自己占了便宜，得到了胜利，等到发现自己上当，早已悔之晚矣。
[抛砖引玉的典型事例]
用作计谋，“抛砖”好像是手段，“引玉”则是目的。要达到目的，手段有许许多多，而利用手段达到的目的，却只有一个，这就是得到“玉”。所以，在抛砖之前，一定要审慎分析，选择好手段，以保证达到目的。
一、高祖嫁女愿和亲 骗得匈奴世世好
汉高祖初定天下时，内忧不断，外患频频，匈奴犯边境的事不断出现，防不胜防，尤其受过匈奴的“白登之围”以后，更是心烦意乱[31]。便召集关内侯刘敬商议边关事宜。刘敬先说：“天下初定，士卒劳累，边疆多事。若再兴兵远征，不是容易的事，看来，匈奴的问题，不用武力解决的事。”
高祖问：“不用武力，难道可以用文教的方法吗？”
刘敬马上回答：“匈奴王冒顿，性如烈火，一副豺狼本性，如果跟他谈仁义，就像对牛弹琴。不过，不用文教方法，不一定就没有办法，可以用旁的办法，让他屈服，并且使他的子子孙孙，不敢或者不愿冒犯我们的边境。这是一个长远相安之计，不知大王可愿意试试？”
高祖高兴极了，对刘敬说：“既然你能有这样的妙计，怎么不说出听听？”
刘敬说：“你要想让匈奴臣服，只有和亲一说，不知你可愿试呢？”
高祖说：“你让我和冒顿做亲戚，把闺女嫁给他，做他的老丈人？”
刘敬继续说：“如果大王愿意把自己的女儿嫁给冒顿做妻子，要不了多少时候，你女儿就会被封为王后，她生的儿子就是王子，王子还敢攻打自己的外姥爷吗？这不是长久的相安之计吗？”
高祖觉得此计可行，但是，要把自己的女儿嫁到这个不毛之地，跟一个浑身羊臊气的男人结婚，有点舍不得，也会被外人笑话。高祖含含糊糊流露了这样的想法。
刘敬马上接着说：“这还不容易，大王平日注意一点，找一个漂亮的女孩，你认她做女儿，然后嫁过去，神不知、鬼不觉，冒顿不就成了你的女婿吗？”
高祖听了，反忧为喜，经过一番考虑，就派刘京为使到了匈奴，说了此事，匈奴喜不自胜，愿意攀上这门亲戚，从此以后，汉番世代友好，和平共处了几百年，直到王昭君下嫁匈奴，还一直友好下去。
这一计被编到三十六计中，很多已被神化，根本不用嫁一个女儿，只需几句话就能达到目的。
二、洪秀柱抛砖为引玉 不料自己反成玉
2015年4月21日，台湾国民党立法院副主任洪秀柱，看到前一时期，国民党在“九和一”选举中大败，国民党的士气一直低迷，到今天，谁参加2016年台湾地区领导人选举，还一点没有着落，当时呼声最高的几个人：祝立伦、王金平、吴敦义等，都没有一点动静，外号被叫做“小辣椒”的洪秀柱再也坐不安稳啦，她心里想：“反正我是不仅选不上台湾地区领导人，就连在国民党内被推为参加2016年地区领导人也不可能。但是，国民党作为一个百年老党，总不能没有人参选吧，我作为一个党员，就自愿甘为一块砖抛出去引玉吧，不管结果怎样，我先报名再说，我先作为一块砖，以后，再说引玉的事吧。”她就在这一天报了名，没想到，到现场支持她的人竟有500多位，她高兴极啦。这时，她还只是国民党的准参选人，不是正式参选人，她本人还抱着引玉的心理在参选。她想：“等到2015年7月19日国民党的全代会，自己是不是能选上还不知道呢！”
国民党内对此看法，颇不一致，有的人以为，她肯定选不上，不能作为2016年台湾地区领导人的参选人。也有人认为，根据她的情况，选上是没有问题的，就看7月19日这一天吧。
2015年7月19日，国民党全代会开会，洪秀柱顺利地当选为2016年台湾地区领导人参选人。后来，国民党的一些大佬，全部都不参选，洪秀柱又一直热情很高，打算奋战到底，不管他们怎样，我是决心参选到底，又获得国民党2016年地区领导人的参选资格，这样一来，洪秀柱就成为台湾地区2016年领导人的唯一参选人。本来，洪秀柱只是抱抛砖引玉的目的参选的，哪知道，砖是抛出了，不仅没办法引出玉来，自己反而成了要引出的玉。
三、领导掏心频抛砖 夺取政绩是引玉
我国东北某耐火材料厂，20世纪末，亏损高达人民币400万元，职工纷纷离开工厂，投入集市贸易作小生意。市政府黄牌警告：限期扭亏为盈，否则，便拍卖。新任厂长从解决职工实际问题入手。占全厂职工总人数12%的人，都患矽肺病，他们看病的医疗费，已经压在手里两年多，新厂长想办法，一下把这医疗费全部报销掉了；为职工盖起简易的住房；职工集资时，厂干部1000元，中层干部500元，工人随便。在职工座谈会上，采纳了职工建议106条，突击抢修了柏油路13000平方米，清理几千吨垃圾。三天之内，收到从全国各个渠道筹集来的资金85万元。全厂上下，团结一致，第二年年底，黑色的亏损箭头消失了，红色的盈利箭头，缓慢地增长着。到第三年年底，实现工业总产值1560万元，比第二年年增长13%，产品占领了国内市场，还远销21个国家和地区，并在年终全国同行业评奖中，获得全国第一名。
在这里，抛出的“砖”，是厂领导对广大职工的关心、爱护，引出的“玉”，是职工对事业的热情，1560万元的产值和全国第一的桂冠。
[运用抛砖引玉的注意事项]
本计用在处理敌我关系时，应该注意：
（1）必须把“砖”抛在最能吸引敌人的地方，使得敌人见到了“砖”，就急不可耐，非取不可，否则，抛出的砖就等于白抛，不能达到目的。
（2）所抛出的“砖”，对于敌人一定是有用的，最好是敌人急等着用的。这样，会使得敌人见到“砖”之后，便迫不及待地去取，慌乱之中，出现失误的可能性就大，容易出现有利于我方的机会。
（3）要防止敌人既得“砖”，又保住“玉”，如果出现这种局面，我方就会出现打狗不成，反而把套子也带走。所以，施用本计之前，一定要把敌人的地形、活动时间、指战员能力、性格等情况，摸得一清二楚，否则，极容易上当。
[管理心理学分析]
管理心理学认为，在领导行为中，要想彻底解决问题，必须处理好目标选择的难题，领导者往往先向下属抛出他们非常需要的“砖”，然后，从下属那儿就会引出“玉”来。这样的领导者才是高水平的领导者，他们在向下属了解情况时，是真心实意，不是做样子，不是走过场，他们和下属谈话时，总是坦诚地对待下属，不拿腔捏调，不虚假应付，实事求是，甚至在语调上，也表现出对于下属的尊重与信任，没有官腔官调，更没有专制蛮横的作风。这样的领导者，使得下属敢于讲话，愿意把知心话说给他们，这样的领导者，能激发下属的积极性和创造的欲望，最终和领导者一起解决问题[32]。
在这里，领导者向下属抛出的一片诚心——这是“抛砖”；换回来的是群众的真诚感动，从而，积极上进，和领导者一起，完成单位的工作——这是引出的“玉”。
第十八计 擒贼擒王
[擒贼擒王的原文及释义]
摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
摧毁敌人的主力，抓住他们的首领，就可瓦解其整体的力量。这是《易经·坤卦》原理的演用。
“龙战于野，其道穷也。”是坤卦上六爻的彖辞。意思是说，两条龙在野外战斗，流着黑黄色的血，这是穷途末路的凶险时刻。流着黑黄两种颜色的血，暗示着二龙恶斗，两败俱伤。我方也是处境凶险，无路可走，也到了穷途末路的地步。在战斗中，占得此卦是不太吉利的。但是，凶险也不一定马上就来。因为战争的范围很广，如果使用一些计谋对付敌人，还有可能化凶为吉。更何况战争已经打响，纵然占卦不吉利，也只能面对现实，寻找出路。
我方遇到的敌人已经如蚁如蝗，敌方的主帅又十分强悍；这时，不管杀了多少蚁兵都会无济于事，必须擒住敌军之王，才能消灭敌军。擒王，还只能暗取、阴取，不宜明取、阳取。
[心理学意义]
此计强调的是主导性目标与次要目标的关系。凡主导性目标导引出的心理行为，往往效果最佳。
这是一种摧毁敌人主力，取得彻底胜利的战略。在战争中，只要认准敌方主帅，竭尽全力抓住他，就会使敌军树倒猢狲散。如果不去抓住主帅，只去满足局部胜利，只去消灭一些无关轻重的人，一旦敌人有了喘息的时间，就可能聚集旧部，东山再起，后患无穷。
这一计谋，如果用辩证唯物主义分析，就是抓主要矛盾。在事物发展中，必然有一个主要矛盾。“主要矛盾对非主要矛盾的发展具有支配的作用。”[33]只要抓住这个矛盾，其他矛盾都会迎刃而解。倘若只是解决了一些次要矛盾，没有抓住主要的矛盾，时机一旦成熟，敌人仍然会卷土重来。
[擒贼擒王的典型事例]
一、西门豹严惩恶神棍 从此河神不娶亲
西门豹在邺都做太守时，他上任以后，看到当地百业萧条，毫无生机[34]。西门豹下到民间，问他们有什么疾苦？乡亲们异口同声地说：“这里最苦的事，要算是每年给河伯娶亲了。”西门豹感到非常奇怪：“这事真怪啦，河伯怎么娶亲呢？”一个年纪大一点的人对西门豹说：“河伯就是这条漳河的河神，传说中，这个河神最爱美女，每年要给他送一个美女，河水就会平安无事，要不然，就会给这附近带来大灾害。”老百姓在最底层，谁敢不从？
和这件事连在一起的是一帮坏人：巫婆、神棍与地方小官，他们借着这个机会，搜刮民间白银几百万两，谁也不敢吭声，他们为操办河神婚事用了一部分，其余的他们统统分掉。
西门豹问：“难道就没有人说这个事？”
老百姓说：“谁敢说？他们又都打着为大家办事的旗号，就更加没有人说啦。每年春天夏至的时候，她们就到处寻找为河伯迎娶的太太了。”
西门豹听了以后说：“谢谢你们对我说了这些，不过，我要等河伯娶太太的那天，来看看盛况，行吗？”
到了河伯娶亲的那一天，几个打扮得漂亮的巫婆、神棍和地方小官都来了，围着看热闹的老百姓也来了几千人。被选中的女孩也打扮得很入时，给带过来了。河伯娶亲就要开始了，西门豹对大家说：“现在，就要开始给河伯娶亲了，河伯有没有准备好呢？为了弄清这个情况，我想，先请一位漂亮巫婆下去看一看，问一问那水里的情况。”说着，命令手下人，抬着一个巫婆丢入水中，就这样，一连撂下去几个巫婆，等一等，还没有音信，西门豹又说：“看来，女人办事不行，要再派几个男的下去打听一下，不然，没有准确的消息怎么行呢？”一边说着，一边命手下人，丢下去几个男神棍，再停一会，还没有音信，西门豹又说：“这些老百姓没有几个管事的，需要几个当官的下去，才能看清楚。”说罢，又选了几个当官的，还没丢下去的时候，西门豹看看已经选定的河伯太太说：“这个女孩不算漂亮，河伯不一定能看得上，我看换一个漂亮一点点的女孩吧。说着又去选漂亮点的巫婆，准备丢到河里。”正在这时，岸上的巫婆、神棍和地方小官个个吓破了胆，纷纷跪地求饶：“饶了我们吧，老爷，我们再也不敢了。”
西门豹处理好这个事情以后，又组织、动员群众，发展生产，人民的生活渐渐好了起来。
二、林冲一气杀王伦 各路英雄聚梁山
《水浒传》第19回[35]写道，林冲犯下重罪，被判为流放。柴进推荐他到梁山去，王伦刚开始借口山寨小，实际上，害怕林冲武艺高强，夺去他山寨的头把交椅位置，容不下林教头，不让他上山。后来，林冲表明，自己是柴大官人推荐，也确实没有去处，苦苦哀求王伦，才留在山上，王伦让林冲必须交来三个头命状，才能上山，否则，不能上山，这一下，逼得林冲毫无办法。晁盖等七位英雄劫了生辰纲，事后案发，被官府所逼，无处安身，才不得不上山，王伦又是故技重演，不想让他们上山，林冲借此机会，想解决这个问题。
《水浒传》写道，话犹未了，只见林冲双眉竖起，两眼圆睁，坐在交椅上大声喝道：“上次，我上山时，你也借口粮少房稀，今天晁盖等众豪杰上山，你又发出这等言语！是何道理？”吴用便说道：“头领息怒，自是我等来的不对，倒坏了你山寨的情分。今日王头领很客气，还发给我们盘缠，打发我们下山，我等盘缠倒是有的，自己下山就是，自找去处算了。各位头领息怒，我等马上走就是喽。”林冲仍然在气头上，对着大家说：“王伦这是笑里藏刀，各位弟兄，哪里也不要去，今天的事情，我早就看不惯，无论如何，我都不能放过他！”王伦喝道：“你看这畜生又喝醉了，倒把言语来触犯我，这不是失了上下吗？”林冲骂道：“你是个落第的穷书生，怎配做山寨之主？”吴用说：“晁兄，都是我等到此，打扰了他们弟兄的和气，赶快备了船只，我等马上告退。”
晁盖七人站起身来，便要告退。王伦说道：“各位、各位，且等席散了再走，我等送送各位。”林冲一脚踢翻桌子，从桌子底下掏出一把明晃晃的尖刀，一时的气氛温度，升高到了顶点。吴用用手捻胡须说道：“头领不可造次！”晁盖转身又回到亭子上，虚意拦住王伦说：“各位不要火拼！”吴用一边拉住林冲，一边说：“各位，千万不要为了我们，伤了和气！”阮小二、小五、小七分别站在杜迁、宋万、朱贵身边，吓得小喽啰目瞪口呆，没有一个人敢动一下。
林冲大吼道：“王伦，你本是一个穷儒，幸亏杜迁、宋万、朱贵到来，又有柴大官人相助，你才有今日，看看你也不是肚量大的人，做不了山寨之主，做不了大事，容不下天下英雄。”众人看林冲这等英雄，谁敢上前，只见林冲只用了一刀，就挖出王伦的心脏来，杜迁、宋万、朱贵等，拜倒在林冲面前，齐声说：“我等愿意追随哥哥，你到哪里，我们就到哪里。”晁盖顺手搬过一把椅子，对大家说：“各位看了，林教头从此就是山寨之主，如有不服者，就以王伦为例！”林冲很诧异，不愿坐头把交椅，推脱说：“哥哥错啦，我今天的行为，全是为了弟兄们受了窝囊气而发的，不是为了这把交椅，我要是这样，也被天下英雄笑话，你如果再逼我，我只有就此死去！”从此，梁山水泊推举晁盖坐上了第一把交椅。
三、排水沟里找毛刷 保证质量闹翻天
青岛啤酒厂到1991年，已经有88年的历史。1996年，占全香港啤酒销售量的65%。在19个国家和地区的26个名牌啤酒中，“青啤”名列榜首。
十年动乱冲击了青岛啤酒，1978年，一位港商把三瓶原装的青岛啤酒，送到我国外贸部，一瓶有变质后的沉淀物；一瓶因为漏气，还剩小半瓶；还有一瓶，竟然装有一把毛刷。在成堆的问题中，青岛啤酒厂决定，先抓“毛刷事件”，带动全局。每次领取新毛刷时，一定交回旧毛刷，缺少一把，一定严格追查。有一天，一位工人换毛刷时，真发现少了一把。厂长立即命令，宁可错翻千箱，也不能放走一箱，就是赔本，也要保住荣誉！先翻仓库，在所有销售点，都没有翻到。又翻遍准备出口的啤酒，还是没翻到。男干部急得跺脚，女干部急得哭鼻子，在他们翻得天昏地暗时，工人在一个排水沟中找到毛刷。此事说明，质量第一多重要，这是一个全局性的问题，一丝不苟。一刷不慎，全盘皆输，绝不是闹着玩的。毛刷事件是所有矛盾中的主要矛盾，抓住了这个矛盾，其他矛盾都可迎刃而解，查找的毛刷，就是“青啤”质量事件中所要擒拿的“王”。
[运用擒贼擒王的注意事项]
（1）使用本计时，关键在于找准“王”，并且，设法抓住它。找不准“王”，无从抓起，还可能错抓。找准了“王”，而没有抓牢，仍然会留下后患。在唐朝平叛安史之乱时，张巡已经捉到了“贼王”尹自奇，但是，由于没有牢牢抓住他，消灭他，让他逃跑了，就留下了后患，连自己都搭上了性命。
（2）“擒”王时，有两种方法：其一，公开正面地擒获；其二，隐蔽暗藏地擒获，这时，也可以和其他计策合用，如连用瞒天过海、调虎离山、离间计，等等。
（3）如何制服被擒之“王”，也有两种办法：其一，击毙、杀死，战场上多用这种办法；其二，攻心。使其口服心服，这种方法比较复杂，时间比较漫长，但效果较为稳定，诸葛亮七擒孟获，就使用这种方法。
[管理心理学分析]
管理心理学有一条巴特莱发现的目标法则：用在单位人员身上，就有所谓“重要少数与琐碎多数”的说法。这个说法认为，一单位里20%的项目创造了80%的价值。在创造这些价值时，是由20%的人完成的。而在这20%的人当中，又由极个别领导人组织完成的。推而广之，打仗和平常的工作中也是如此。只要抓住这个工作的主要的领导人，事情就能完成，否则，就没有办法。
一个企业在一定时间内，会产生许多目标。要在这许多目标中，只有20%的目标产生主要价值，在这20%的目标中，应该选择一个作为主要目标。怎么选择呢？要分析现实，从现实的各种条件出发，分析比较各种目标，从中选择这样的目标作为主要目标。这个目标不仅能顺利地完成，还能给完成下一个目标，或完成其他目标会带来很多方便。
一个单位，在政治、经济、军事等行为活动中，准确地发现一个阶段中的主要目标，不是轻而易举的，要根据本单位和周围环境的客观条件，分析很多不同的意见。确定了主要目标之后，它的作用也是不同寻常的，不仅决定着本单位这一阶段的成败，还会影响下一阶段工作的进程。抓准了这个目标，就会一顺百顺，也为实现此目标和下一个目标创造了条件。如果主要目标抓错了，就会一错百错，以至于很长时间都抬不起头来。
本计中的“王”，就是一个单位在一段时间内的主要目标，一旦这个目标抓准了，其余的事情都会非常方便。正像作战中，本计中的“王”就是组织这个战争的主要负责人，此人一旦被我方抓住，敌方自然就树倒猢狲散，我方就会势如破竹，节节胜利。如果抓不住这个“王”，已经被我方打散的敌人，还会在旧王的组织领导下，聚集残部，重整旗鼓，死灰复燃，东山再起。