第3章 11种策略提升用户黏性，建立增长基础

026问 增长黑客如何用AARRR模型提高用户全生命周期（Ltv）价值？

小坏有话说

AARRR模型概念被炒得很热，获取、活跃、留存、收入、分享这5个概念也听了无数遍，可是这玩意儿有什么用啊？除了总结概念还能做什么啊？这一问是想说明，AARRR模型可以用来提升用户全生命周期价值，重点可以解决9个问题。

问题解析

从某种程度上来说，增长黑客的普及很大程度上得益于AARRR模型。号称能够零成本带来用户裂变增长的AARRR模型被大众追捧，获客、活跃、留存、收入、分享这5个环节概括了用户使用产品的全生命周期。但笔者也经常听人抱怨：“为什么总觉得没什么用呢？”

传统运营关注拉新、活跃、留存、收入这几个指标，但往往忽略了“分享”这最后的环节，缺少分享让用户的价值在分享这一环截止。事实上，加上分享，可以进一步挖掘用户“老带新”的价值。

增长黑客的概念是通过做好产品形成口碑，激发用户自传播，从而实现裂变式增长，每一步都有不同的应对策略。那么AARRR模型到底能解决什么问题呢？在每一步中，我们都要去思考对应的问题。

第一步，获取用户。

在获取用户时，我们要思考下面2个问题。

（1）我的用户是谁？

（2）从哪获得我的用户？

简单来说，就是做好明确的目标用户画像，并找到能够触达用户的渠道，通过产品能力吸引用户。

根据增长黑客的理论，我们要明确这3个问题。

（1）如何基于用户行为数据建立目标用户画像？

对于建立用户画像这一问题，增长黑客的理论是基于现有用户的行为数据，观察用户对产品的兴趣点以发现用户需求，通过用户需求建立用户画像。

（2）如何找到能够触达用户的渠道？

基于增长黑客的理论，在总结推广渠道的效果时，要通过转化用户的后期行为数据，比如活跃度、留存率等数据，判断渠道推广效果，找到目标用户转化的最优渠道。

（3）如何创造产品的吸引力？

产品的吸引力是基于用户的真实需求产生的，在实际推广中我们需要考虑推广的功能点、文案、海报、活动设计等一系列因素。

第二步，提升活跃。

增长黑客更关注活跃用户的数量，而所谓活跃用户，是真正使用产品功能的用户。在提升用户活跃度时，需要考虑以下2个问题。

（1）产品对用户的体验怎么样？

（2）用户使用产品能获得什么收益？

根据增长黑客的理论，想提升用户活跃度需要明确以下2个问题。

（1）我们要如何定义活跃用户？

既然要提升用户活跃度，首先要明确什么是活跃用户。一般我们将某段时间内使用过产品的用户定义为活跃用户，但增长黑客强调使用了产品的具体功能的用户才算活跃用户。

（2）用户使用产品的原因是什么？

既然要提升用户活跃度，我们还要明白为什么用户会使用我们的产品，到底产品能够给用户带来什么价值。如果想要通过活动提高用户的活跃度，那么就要了解什么样的活动才能让用户参与。

第三步，提高留存。

想要获得高留存率，让用户持续使用产品，增长黑客提出了一个观点：不断提高用户的舍弃成本。在这一点中大家可能会想到一个词：“沉没成本”，提升留存率的过程就是在不断提升用户的沉没成本，那么该如何提高用户的沉没成本呢？有一个“上瘾模型”，指通过一步步的奖励刺激诱导用户付出行动，每次行动都会产生沉没成本，从而实现用户留存。

第四步，获得收入。

AARRR模型在获得收入这个环节，并没有给出太多的方法，更多地是要建立产品的商业模式。

商业模式的建立每个产品各有不同，但用户需求都是最底层的因素。通过前面几步建立的用户活跃度和留存率，我们为用户提供能够满足需求的产品，让产品成为服务。

第五步，分享传播。

分享传播这一步是增长黑客理论的精髓，增长黑客更喜欢用病毒传播来概括这一步的重要性，分享传播要解决的问题包括以下3个方面。

（1）是否了解了用户的心理？

（2）产品能否满足用户的需求？

（3）产品是否带来了超预期的体验？

增长黑客希望通过产品本身的优越性（包括功能体验、内容、服务等方面的特征），让用户进行自传播。

总结

AARRR模型是增长黑客的相关理论中被提及最多的模型，它从用户与产品的接触过程，梳理了5个关键步骤。在实际应用中，AARRR模型帮我们建立了整体用户管理的规划方向，每一步的实现都需要相应的方法作为支撑。

因此，在用AARRR模型分析问题时，需要在这个大的框架下做相关内容的填充，每一步都可以看作一个单元，要关注到每个单元中的人的特征。