1.1.4 以实现业绩为导向的目标设计
要以实现业绩为导向进行目标设计，则需用到价值结构目标分解法。价值结构目标分解法是为了实现某个价值目标而对其层层分解的方法。这里的价值目标可以是实现某效益、提高某效率、降低某成本或降低某风险。
价值结构目标分解法可以帮助企业分析和厘清现状，体现数据与数据之间的关系，帮助企业快速发现问题，找到薄弱环节。
实施价值结构目标分解法的步骤如下。
（1）找到对企业最重要的价值流程。
（2）总结该流程中涉及的关键控制点。
（3）画出价值结构图。
（4）设置目标。
根据价值结构目标分解法，业绩目标可以细分成不同的目标。将这些细分目标落实到不同岗位，有助于业绩目标的实现。
案例
以某实体连锁店的价值结构目标分解为例。
第1步，明确对实体连锁店最重要的价值流程。
对实体连锁店最重要的价值流程是顾客来到店里购买商品。多名不同的顾客到店，或相同顾客重复到店购买商品，给实体连锁店提供销售额，为其创造价值。
第2步，总结价值流程中的关键控制点。
（1）要有顾客，也就是客流量要大。
（2）顾客到店后，要采取购买行为，也就是成交率要高。
（3）顾客购买的商品要足够多，也就是客单价要高。
（4）之前购买过商品的顾客最好可以重复购买，也就是复购率要高。
第3步，画出价值结构图。
根据第2步中总结的价值流程中的4个关键控制点，画出价值结构图，如图1-6所示。
图1-6 某实体连锁店的价值结构图
第4步，设置目标。
梳理价值结构图，可以清晰地看出实体连锁店的顶层价值是如何形成的。
价值结构就像影响事情发展的链条，对价值结构进行梳理，最终会发现目标其实可以用公式表现出来。例如，利润=销售额-成本；销售毛利=销售额×毛利率；成交率=成交客户数÷总客户数。
案例
某线下实体零售店的目标是利润最大化。为此，该店以利润为顶层价值目标，将利润逐级分解，其价值结构分解示意图如图1-7所示（注：仅举例说明，每向下1级仅分解部分目标）。
图1-7 某线下实体零售店的价值结构分解示意图
因上一案例已说明前3级的价值结构分解逻辑，本案例从第4级开始说明客流量的向下分解。
该店的客流量由两部分组成：一部分是新顾客；另一部分是老顾客。任何一部分增多，都可以提高客流量。要增加新顾客或老顾客数量，还需要进一步细分新顾客和老顾客。
新顾客可以细分为主动来店者和被动来店者。老顾客可以细分为主动来店者和受邀来店者。这4项中的任何1项增多，都可以提高客流量。
主动来店者，指主动上门的顾客。被动来店者，指本不想到店，但无意中看到了这家店后决定进店的新顾客。受邀来店者，是受门店邀请而来的老顾客。
对于新顾客中的主动来店者，又可以分解成看到了推广信息进店的和由老顾客带领来店的顾客。由此能看出，推广信息对新顾客增长有着直接的推动作用。
老顾客带新顾客的数量又与老顾客本身的数量和老顾客介绍新顾客来的比率有关。要增加老顾客带新顾客的数量，可以从增加老顾客数量或对介绍新顾客来店的老顾客实施奖励两个方面入手。
被动来店者通常受门店位置影响较大，门店位置决定了人流量，而主动来店者通常和门店位置关系不大。路过门店的人多并不能保证被动来店者多，门店门口的装饰、宣传等会影响进店率。
对于老顾客中的主动来店者，可以分成因为推广信息进店的人和因为个人需求进店的人。同样能够看出推广信息的重要性，其既能影响新顾客的到来，又能影响老顾客的到来。
受邀来店者，与邀约成功数和到店率有关。邀约成功数与邀约数和邀约成功率有关。邀约数与邀约店员数、日人均邀约数和邀约天数有关。
要增加受邀来店者，可以增加邀约活动的力度和吸引力，从而增加邀约成功数和到店率；可以增加邀约店员数、提高邀约店员的工作效率，从而增加每个店员每天的邀约数量，或增加店员的邀约天数，来提高邀约数量。
根据客流量延伸出来的更深层级的流程和关联目标间的关系被深度挖掘出来后，更深层级的流程层面、任务层面的目标就变得非常清晰了，而且可以把这些目标落实到部门和个人层面。
价值结构图一般有两种画法：一种是还原现有做法；另一种是借鉴标杆经验。还原现有做法，就是根据当前做法，梳理当前的价值结构的画法。借鉴标杆经验，就是认为当前做法有问题，通过梳理和学习标杆的做法，改善当前做法。