序
销售的最高境界是“玩”
我是做管理咨询出身的，在珠三角地区工作时，见过很多老板。有的老板学历很低，但是事业做得很大，有很多人说那是因为他撞了大运。我一开始也是很认同这种说法的。（我后来明白了，如果一个人干得比较好，别人说他不好，你对此说法快速有了共鸣，那是因为这种说法安慰了你那颗不平衡的心。）但是后来我把自己的想法推翻了，因为我发现他每次都能撞大运。如果一个人每次都能撞上大运，那就不是撞大运了，他肯定发现了某些商业的真相！
发现销售“真相”，赢过90%竞争对手
其实，普通人大都活在表象的世界里。高手都能直击真相，把握核心。在这个社会上的人，不管做什么行业，从事什么岗位，只有10%的人能够发现真相，把握和驾驭真相；90%的人都是普通人，只看到了表象。
比如你是某家公司的高管或者某家公司的负责人，已经算得上是成功人士了，但还是有人的事业干得比你大，有人的财富比你多，有人比你更快乐。为什么？因为他们比你发现了更多真相。也就是说，有的人拥有的财富比你多，是因为他发现了财富的真相；这家公司营销比那家公司做得好，是因为这家公司的负责人发现了营销的真相。
要想做企业，关键不是眼前你想跳多高，而是你究竟想走多远。
我之前认识一位老板，他赚了很多钱，得到了一大片土地的使用权，盖了很多栋楼，买了很多辆豪车，在当地也很有影响力。他觉得他能成功，是因为发现了事业和财富的真相。但是2014年，他的企业倒闭了，妻离子散。那他当年干得那么好的真相到底是什么？是因为跟当地一些官员走得很近。后来国家反腐力度加大，惩治了那些官员，他就借不上力了。
另一位老板，做企业之初，员工只有四五个人。他当时跟我大谈特谈未来要发展到多么大规模，公司前景有多么好，我内心只有一个声音：能行吗？我后来再去拜访他，发现他成功了。他靠的是自身的能力，他发现了市场的真相，不走歪门邪道。
人和人之间真正的差别其实是思考结构的差别。对一件事情怎么想往往比做这件事情本身更重要，知道为什么做往往比知道怎么做更重要。比如你为什么要去某个会场听课进修，比你去听课本身重要多了；员工为什么去你们公司工作，比去你们公司工作本身重要多了。
因为动机决定结果。
为什么员工流失率那么高？因为公司招聘时没问他们来公司到底要做什么，只让他们试试，最后他们发现试得不行就走了。
同样是去听课进修，有的人学习欲望特别强，想着这两天我一定要把销售模式学好；而有的人坐在那里，面无表情地盯着老师，内心大概在想：看这个老师能讲点什么干货出来，讲得不好，我就走，我还有别的事情呢。
有的老板在公司内部开会，自己讲完一大段话，让高管发言。一个高管发言之后，老板觉得他让自己下不来台，没有照顾自己的感受。一次两次这样，老板忍了，时间长了，他就会把高管辞退，理由是高管没有团队意识，没有工作伦理。
这种情况的表象是什么？表象是这个高管不合群。真相是什么？真相是在公司内部开会不照顾老板感受的员工，一般都没有私心。有私心的员工会把老板的感受放在第一位，老板想听什么他就说什么，老板不想听的他就不说，他会照顾老板的感受，但公司的问题依然存在。
有很多老板喜欢用忠诚的员工。表象是员工忠诚，真相是员工能力不够。一家公司如果特别依赖忠诚的员工，恰恰说明公司管理水平极差，因为用忠诚的员工省心。这些人是好人，但做事可能真不行。一家公司最可怕的处境大概是，有一大帮好人，但没干出什么好事。
如果老板是高手，他不需要员工照顾他的感受，员工跟不跟他打招呼都是次要的，把工作做好才是关键的。一般把自己的感受放在第一位的都是“小”老板。
还有的公司把下面这种人提拔成干部：早上来得比谁都早，晚上走得比谁都晚，特别敬业，特别勤奋，每天都加班。一个人天天加班不一定是好事，表象是他特别敬业，真相可能是他能力不足。假如他真的能力不足，本来就已经忙得不可开交了，还提拔他，给他更重要的事做，那不得把他逼疯吗？
还有的员工，本职工作不到两个小时就做完了，之后实在没事干，怎么办？上会儿网、打会儿游戏，结果被管理者发现了。管理者斥责他不务正业。这种情况的表象是员工不务正业，真相是员工工作内容不够，或者员工能力很强。
会“玩”的老板，业绩都不差
“君子爱财，取之有道”，这句话的关键是哪个字？有的人说，是“取”。但往往这样想的人，恰恰取得不多。我认为，是“道”，天下不管什么事都是有道的。为商有为商的道，从政有从政的道，夫妻相处有夫妻相处的道，教育孩子有教育孩子的道。有道的人，他做哪件事情都不觉得累。很多时候，挣钱的老板都不辛苦，辛苦的老板往往都挣不了多少钱。如果老板特别辛苦，还不挣钱，那就说明他的道不太对。
一般有道的人都会抓住两个字：本质。
那有道的本质是什么？我自己琢磨的，就是看他是不是到了“玩”的境界。
“玩”这个字读的时候，就让人心里很快乐，充满了喜悦感。不管干什么，看某个人是不是个入道的人，就看他是不是到了玩的境界。
比如开会。在公司内部，如果你是管理者，给员工开会的时候，跟大家一起把一件事玩好，团队凝聚力就强；给团队讲大道理的管理者，水平一般都低。你一讲道理，团队成员心想：又来了，还是那一套。公司其实是组织一帮人一起玩一件事，把它玩好一点，然后贡献大的人多得到点回报，贡献小的人少得到点回报。
比如开车。有的人开两三个小时就嫌累；有的人开车开得好，不管开多远都不觉得累，别人嫌累他还不理解：开车怎么能累呢？不就是玩吗？这就是因为他上道了。
比如夫妻之道。夫妻俩结婚已经15年了，还有一颗玩的心，说明这两个人感情非常不错。如果他们现在谁见谁都不说话了，那就快“解体”了。
比如教育孩子之道。家长能跟孩子一起玩的都是高手，而给孩子讲大道理的水平一般都低。
我儿子上幼儿园阶段，早晨穿衣服慢了，洗漱慢了，穿鞋慢了，他妈妈就开始教育他，每天都是那一大堆道理：“你就不能快点儿，你说我几点就叫你了，你看看现在几点。天天这样。做事情要有计划，要讲究效率，要不然长大就完了。要有统筹……”把儿子都说蒙了。
有一天我实在看不过去，就跟她说让我来教育儿子。她用非常不信任的眼神看着我，不相信我能让孩子动作快点。早晨我把儿子拍醒，跟他说：“儿子，看看现在几点了，咱们一家三口比赛。”孩子一听说有比赛眼睛就亮晶晶的：“爸爸，比什么？”我说：“咱们比赛15分钟之内看谁穿衣服穿得最快，洗漱最快，穿鞋最快，谁要得了冠军，可以打第二名和第三名三下手心以示惩罚。”儿子很感兴趣，同意了。于是，我说：“来，预备……”我儿子叫：“爸爸，我来。”
儿子喊：“预备——开始！”我跟老婆四目相对，特别默契，穿得特别快，但是故意穿错。我们一穿错他就特别开心，并加快了自己的穿衣服速度，洗漱快，穿鞋也快，最后他得了冠军，打了我们俩一人三下手心，高高兴兴去幼儿园了。
第二天早晨我们俩还没醒，儿子就把我们俩拍醒：“爸爸妈妈，比赛啊。”
孩子在玩闹中，无形就加快了速度。
讲台上的老师从专业角度来讲，基本上有两种类型：一种是讲道的，一种是讲科学的。有的老师说：“你要讲课的话，原则上一定要讲那些无法验证的内容，那样显得你水平高。千万不要讲能验证的内容。”我不敢说他说得不对，但我一直遵循一个原则：道和科学都需要讲。
有一位老板曾经问我：“财聚人散对吗？”我说：“太对了，财给大家分了，就能聚人心，财如果都聚在自己身上，人就散了。”然后他说：“为什么我财都散了，人还不聚？”我就问他是怎么散的财。他说自己听了股权激励课，老师讲的核心内容是：一位老板要想省心，就得让员工给自己干，让员工变成公司的主人。员工变成主人之后，老板就不用管了，所以就省心了。那怎么能让员工变成公司的主人呢？就是要进行股权激励。于是，这位老板就把股权分了，员工是很高兴，但是他发现自己做不了公司的主了，这是怎么回事？
老板这么想、这么做，说明他其实内心是有道的，但是他的股权分得不科学。
有的人不会因为得到的多，就感恩平台。因为人性有一个特点是，欲望无止境。一个人得到的多，会让他希望得到更多。企业需要激发员工的欲望，但也要控制他们的欲望。激发和控制的节奏要跟公司发展的节奏保持一致。
世界上最远的距离就是从“脑袋”到“脚”
有个笑话说，有个人为了强身健体，开始吃牛肉，但牛肉要消化吸收，才能让自己浑身变得更有力量，没想到的是，他吃完牛肉不消化，自己变成牛了。
如果一个人学习之后，发现听谁的都很有道理，那就说明他想要什么自己根本就不知道、不明确。你要明确自己到底想要什么，别人的经验对你来说好用的拿来用，不好用的就当没听见。如果你一天能找到一句对自己有用的经验，然后进行消化吸收，再依据自己的企业情况进行改变，企业就能发生变化。
这个世界上最远的距离就是从“脑袋”到“脚”。我其实很害怕听到学员反馈这样的声音：听得感触特别深，收获特别大，触动特别大。这种学员一般听完就过去了，没有实际行动，也不会进行转化。学的东西要经过消化才能用。如何把学习的东西变成公司的能力？转化非常重要。学习力不是竞争力，转化力才是竞争力。