1.4.2 商家直播：好产品才是王道

一说到直播卖货，大家想到的更多的是达人直播，其实在淘宝直播等平台上，绝大多数的是商家直播。商家直播的意思很好理解，就是品牌方、厂商、店铺等卖货的主体，直接通过直播平台，向粉丝（消费者）卖货的行为。

为了方便理解，我们将品牌方、厂商和店铺统称为商家。这些商家的主播，并不是第三方达人，而是内部的员工、导购或老板本人。

例如，沈女士是浙江海宁皮革城里的一位普通卖家，做了20年皮革生意的她，一个偶然机会接触到了直播电商，从此之后她便开始尝试用直播卖货。一开始直播间几乎没什么人，她一个人站着连续讲了六小时，将皮衣的选料、剪裁、款式介绍得明明白白，可惜没成交一单。不过，在她的坚持下，一周后她卖出了第一件衣服；等粉丝涨到280人时，她又卖出了一件价值2万元的皮衣；2个月后，她直播间里的粉丝量达到了2万多人。如今，她表示，店铺里一大部分皮衣的销量，都来自直播间。沈女士说：“在实体店里卖衣服，我要向每一位顾客，讲一遍产品。可在直播间里，则是同时向千万名顾客介绍产品。”

其实，在海宁皮革城里，像沈女士这种变身主播的，不止她一个。海宁皮革城里做直播的店家数量，已经达到几千个。可以说，直播电商盘活了无数线下实体店。商家直播既然也能取得良好效果，那对于品牌商家来说，到底是选择达人直播，还是商家直播？这两种模式有什么区别？

1.达人直播和商家直播的不同

（1）达人直播是以“人”为中心，商家直播是以“货”为中心。

达人直播的特点在于人格化，粉丝是基于对达人的人格认同，才来关注他，进而完成下单购买的；而商家直播则是以“货”为中心，消费者是基于对产品的信赖，进而关注店铺、进入直播间购买的。

（2）达人直播中，粉丝属于冲动消费，商家直播中，粉丝本身就有消费欲望。

在观看达人直播中，粉丝基于对达人的信赖，和其产生共鸣，在其推荐下产生购买冲动；而看商家直播的人，本身就有购买欲望，是带着消费目的来观看直播的。

（3）达人直播中卖货没有限制，货品上新快；商家店铺只能卖规定产品，货品上新较慢。

达人卖货可以和多家品牌、厂商进行合作，卖货品类、种类没有限制，且能根据消费热点，及时上新产品；而商家，尤其是淘宝店铺卖家，由于定位、货源和渠道不同，上架的产品品类、种类有限制，且存在各种影响因素，货品上新比较慢。

（4）达人直播属于被动加入，商家直播则主动。

达人直播，一般是在品牌商家找上门之后，达人根据商家需求进行直播；而商家直播，则是根据自己的需要和店铺活动，来直接安排直播。当然，现在也有专门做带货直播的达人，主动找品牌厂商合作，但是现实中仍以商家找达人的情况居多。

2.达人直播的缺陷与不足

前段时间，一篇文章——《阿迪达斯花30亿买的教训》刷爆朋友圈，讲的是阿迪达斯花了高昂的费用，请所谓的达人直播卖服装和鞋子，表面上是取得了良好的效果，但是最终对品牌的伤害却很大。因为在这种模式里，产品价格变成了第一位、带货主播是第二位，品牌反而变得没那么重要了。

总结来看，用达人直播带货，有以下三种不足：

（1）达人带货直播时，顾客属于冲动消费，图的是价格便宜，退货率高。

（2）请达人直播带货，费用高昂，不如自己培养主播。

（3）在达人带货直播间，主播同时推出多家产品，流量不够精准。

据统计显示，看似场场爆单的达人直播，实则顾客的退货率极高，同时还要给达人高昂的费用。虽然品牌商家用达人带货，在短时间内可以提升知名度和销量，但是最后的结果，很可能是白忙活一场，没钱赚。众所周知，现象级卖货达人之所以能获得粉丝们的欢迎，是因为他们找的货确实便宜。就连罗永浩在入驻抖音直播时，打出的口号都是：“不赚钱交个朋友。”

这样的话，对于商家来说，一方面产品的价格被压到了最低；另一方面商家又要付高额的费用给主播，相对来说，流量也并不是十分精准。所以，一场看似火热的直播活动，最后受益的并不是商家，而是平台、主播和消费者。

3.商家直播的优势

商家直播有什么优势呢？为什么这种直播模式，是大多数商家的必走之路？

（1）商家直播，能省去高昂的达人费用，根据自身情况培养主播。

商家及各大电商店铺，都可以内部选择主播卖货，还可以使各大主播无缝对接不间断直播。另外，对于在各大城市都有线下店的品牌，各位导购都可以变身主播，在线上进行产品销售。

（2）商家直播最大的一个好处就是流量精准。

商家亲自直播，不仅可以做到精准销售，还可以吸引更多的粉丝，沉淀私域流量，从而带来更多的后续转化。

（3）造福偏远地区的果农、渔民和小手工业者等卖家。

以前，这些偏远地区的卖家和上游供应商合作，没有议价能力，如果遇到天灾，简直是灭顶之灾。而直播电商可以让他们直接和消费者链接，或者直接和一些小商店、小超市，甚至是小市场合作，这样，这些卖家的收益既能得到保证，消费者也会得到一定的优惠，从而实现共赢。

（4）以产品为中心，而不是以低价吸引顾客，持续提高品牌竞争力。

最重要的是，商家除了特殊的促销活动，不用刻意降低价格，而是以自身品牌和产品吸引消费者，从而实现品牌的持续升值。

所以，无论是从经费、效果，还是长远的发展来考虑，商家直播才是大多数商家的选择。