第3章 商务谈判的准备

【本章导读】

本章主要介绍了商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容；谈判信息收集的途径和方法；商务谈判的组织准备、时间和地点的选择以及商务谈判方案的制订。目的是使读者具有收集谈判信息、选择谈判时间和地点、制订商务谈判计划和方案的能力。

【关键词汇】

商务谈判准备 谈判信息 商务谈判方案

【案例3-1】

F公司与三菱钢铁公司的谈判

一次，我国的F公司与日本的三菱钢铁公司谈判，三菱钢铁公司要买F公司生产的毛坯钢。在F公司报出了一个“146美元/吨FOB·M港”的价格后，三菱钢铁公司的一名职员拿起资料开始了发言：“根据我们的调查，贵省是不产铁砂的，你们公司生产毛坯钢所用的铁砂来自美国的东部巴尔迪摩附近，其原产地出厂价格是每吨××美元；接下来，你们走的是美国太平洋铁路，从巴尔迪摩送到旧金山，每吨的运费是××美元；根据我们的调查，贵公司用的是韩国的‘韩进海运’，所以每吨运费、保险费加上起吊费是××美元；贵公司手上有500部自己的卡车，所以按照成本计算，从M港拉到工厂的运输成本是××美元；贵公司的人工、制造费用和水电费用我们都查过了，所以你们的成本是××美元，你们做钢铁的毛利率是20%，所以乘上1.2，是××美元；这次又用你们自己的卡车送回M港，所以再加××美元，总计123美元/吨。”发言完毕，这名职员坐下了。

此时，F公司的谈判人员已经惊得说不出话来，没有想到日方人员在谈判前做了如此详细的调查，对实际价格掌握得如此确切，这让F公司的谈判人员想要146美元/吨的愿望彻底落空了，还有什么对策可想？还有哪些地方可以提价，是日方所不了解的？正在中方人员苦苦思索对策时，日方的谈判代表又说了一句致命的话：“Y先生，如果这个价格你不想卖给我们，也没关系的，贵省还有六家公司，愿意以这个价格卖给我们的。”这让中方备感压力，最终，不得不以123美元/吨的最低目标价格达成了交易。只能说，三菱钢铁公司在谈判之前的准备太充分了，一刀砍价，让中方毫无还价余地，却又不至于谈判破裂，争取了最大的利益。

（资料来源：余世维．领导商数[M]．北京：北京大学出版社，2006.）