1.1 购买欲望>0

根据购买欲望公式，当客户的期望大于现实，即计算结果显示购买欲望大于零时，客户采取购买行动的意愿大，说明客户要么对未来有期待，要么对现状有不满。换言之，此类客户身上都存在由现实和期望的差距所带来的痛，是销售过程中需重点关注的对象。

当客户的购买欲望>0时，其反馈模式又可分为两种，分别为增长模式和困境模式。

增长模式（Growth Mode）又称“如虎添翼”。此类客户对现实比较满意，但对未来还有更大的期望，属于精益求精、好上加好的类型。他们总是希望未来能变得比现在更好，因为期望大于现实，购买欲望的计算结果显然大于零。换一个角度来说，其实增长模式也有痛点，那就是由于期望得不到满足所带来的痛，是时刻希望做更好的自己（也可能是公司、部门等）但尚未变得更好时，那种不满足的感觉。

举例来说，那些忠实的铁杆“果粉”就属于这种类型。每当苹果公司发布新款手机，他们就会第一时间去争取购买，是典型的“如虎添翼”反馈模式。只要有机会比现在变得更好，他们采取行动的可能性就会很高。

又比如，我们经常听说“女人的衣柜里永远少一件衣服”。因为很多女人在服饰上的追求是典型的增长模式，她们喜欢经常逛街、逛网店，总是期望不断发现更喜欢的衣服。当找到中意的款式时，只要不超出购买能力，她们会很愿意购买，但是若没有遇到合适的，可能连续逛一天商场也不会出手。

当把“如虎添翼”模式引申到现实的客户购买情境时，我们可以发现，此类客户随时在追求“更高、更快、更强”的境界，对自己所负责领域的工作总是希望变成业内的标杆，引领时代的潮流。每当发现有更好的方案可以对现状进行优化或更新时，总是愿意积极地推动优化进程。因此，“如虎添翼”客户的优点是：只要销售的方案能满足其追求创新、保持领先优势的目标，他们会乐于推动购买；其缺点是，由于需要广泛收集、研究各种不同方案的优缺点，他们往往不容易迅速行动。

针对“如虎添翼”反馈模式的客户，销售需要考虑的重点问题是：“我的方案和建议能否减少或消除客户期望与现实之间的差距？”而应对他们的方法则是尽量带给他行业领先的示范案例，为他展示美好愿景，通过足够的证据让他相信你的方案可以让他变得“更高、更快、更强”。

购买欲望>0的另一种模式为困境模式（Trouble Mode），又称“亡羊补牢”。此类客户对未来的期望不高，但却在现实中遇到了急需解决的麻烦，否则会影响到现实的工作（或生活）。他们急于让已经有了麻烦的现状得到改善，从而达到基本的期望，因为现实小于期望，购买欲望的计算结果显然也大于零。

例如，去年我在外地某高校毕业生招聘现场做演讲，预定的演讲时间是晚上7：00，我下午5：00从宾馆出发去学校之前，突然发现西裤的拉链坏了，而且身边只带了这一套正装。怎么办？现买显然是没时间了，恰巧宾馆旁边倒是有一间西服店，进去一问能不能修拉链，店员根本连搭理我的态度都没有。我只得跑到街边去，试试沿街能不能找到做裁缝手工的摊子，走了几条街都没发现。情急之中我又往回走，边走边想还有什么其它办法，突然发现街角处有个修鞋的地摊，随口问了一句：“师傅，能修裤子拉链不？”修鞋匠抬头说：“拿来看看。”于是我把裤子递给他。他随意看了一眼，从工具箱里找了根蜡烛，在拉链上涂抹了几遍，然后随便左右拉几次，立刻修好了。问他：“多少钱？”答曰：“30。”成交！

这就是典型的“亡羊补牢”模式下的一次购买。由于客户急于解决眼前的困境，购买欲望强烈，因此会急切地进行购买。他不需要买最便宜的，但也不一定就是买你的。他要的是最能解决现实问题的方案，当销售人员对这类客户谈N多种先进性能、技术优势的时候，他可能压根就不放在心上，因为他就想知道怎么解决麻烦。因此，“亡羊补牢”客户的优点是：只要销售的方案能有效解决其面临的问题，他们会快速形成购买决定；其缺点是，由于专注于问题解决，他们往往会忽视产品和方案的优势。

一个典型的例子是这样的：某作家应征入伍，班长问：“你念过小学吗？”他答：“念过。我还念过中学，而且在大学取得了三个学位，还有......”班长点点头，高举一块橡皮图章在报名表上印下了两个字：“识字”。显然，班长作为“客户”，当时仅需要“采购”一名识字的士兵，如此而已，这个作家的诸多优势已经变得不重要，达到“识字”的采购标准就过关了。假设班长只需要招收一名“识字”的士兵，又假设在这个作家之前有一位小学生去应征了，那么，当作家再去的时候，“采购”已经宣告结束。

可见，针对“亡羊补牢”反馈模式的客户，销售需要重点考虑的是如何快速帮助客户解决现实的麻烦，虽然也是聚焦“减少或消除客户期望与现实之间的差距”，但在此反馈模式下，关键的思路是改善现状，而非达成更高的期望。应对“亡羊补牢”模式的做法是帮助客户客观分析他们的“麻烦”处境，并提出最快捷有效的解决方案。