留意客户的坐姿，判断其心理

小王是某著名锅炉厂的销售员，平时工作非常细心认真，因此业绩一直很不错。

这天，厂里的领导把他叫到办公室，对他说：“小王，我这边有一个很难缠的客户，我派了好几个销售员去谈，都拿不下来，我想让你去试试，你有没有这个信心啊？”

小王说：“行，您把这位客户的基本信息给我吧，我一定拿下来。”

经理一边把整理出来的基本资料递给小王，一边笑着说：“我就知道没有什么客户是你拿不下来的。祝你马到成功。”

小王花了整整三天的时间，将这位客户的资料搜集得更加完善，同时向拜访过这位客户的其他几位销售员请教，尽管对方没有给他提供多少有意义的信息。但是从他们嘴里得知，该客户见销售员的时候总是躺在老板椅上，双手交叉撑在后脑勺上，一副高高在上的样子。

这引起了小王的关注，他通过各种途径查到了客户为什么会有这样的举动，并且制订了相应的措施。等小王见了客户之后，很快就把这个单子做了下来。

从这个故事中我们可以了解到，客户的坐姿往往反映客户的某种心理。像故事中的这位客户，躺在老板椅上，双手交叉撑在后脑勺上，就是一种强势的姿态。他这样坐着，会让前来商谈的销售员感觉到地位上的不平等，从而压力倍增，使自己在气势上占优势。要是销售员不采取相应的措施，而是毕恭毕敬，肯定做不下来。所以，从客户的坐姿上准确地判断和把握客户的心理，对于销售员来说非常重要，因为它直接关系着合作是否能够顺利进行。

一个人的坐姿是平时养成的一种习惯，能反映一个人的性情、气质和修养，甚至能展现出一个人在人际交往中的心态和待人接物的方式，进而能反映一个人的心理状态。平日里，人的坐姿很多，有像前面故事中那位经理一样的“弹簧式”坐姿，有跷着二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，还有侧着身子坐等，那么这些坐姿到底蕴含了怎样的心理呢？

◆骑跨在椅子扶手上

很多销售员见客户的时候，对方非常热情，但是双方坐下之后，慢慢地，客户会将腿骑跨在椅子的扶手上。销售员不知道客户这种动作的用意，在具体的谈判中被客户牵着鼻子走。事实上，客户把腿骑在椅子的扶手上，只是想借着椅子增加自己支配和控制的欲望。这类客户的行为相当谨慎，在自己挑衅和支配欲望越来越强的同时，还可以借椅背来保护自己，可以说是能攻能守。所以，销售员面对这类客户时，要事先做足心理准备，在对方的气势越来越强的时候，不妨直接坐到或站到他的身后去，这样一来，对方就会感觉受到威胁，而不得不改变坐姿。对方改变了坐姿，某挑衅和支配的气势就会随之弱下去。

◆“弹簧式”的坐姿

“弹簧式”的坐姿是躺在椅子上，双手交叉放在后脑勺上，一般有这样坐姿的客户非常冷酷和自信，一般都是男性。客户这种坐姿，会让销售员产生一种错误的安全感，觉得客户平易近人，好说话。事实上，在无意中客户占据了主导地位。所以，销售员在与客户见面的时候，如果看到客户是这么一种坐姿，你只需模仿他，也来个“弹簧式”坐姿，这样对方在心理上就没有了优势，对你的态度也会迅速转变。谈判起来就会轻松很多，合作的概率也会大大增加。

◆起跑者的坐姿

如果在与客户的交谈中，对方的身体慢慢前倾，或者是将两只手放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，那么就意味着对方对你所说的内容根本不感兴趣，想要离去。这时候，销售员就要及时改变策略，而不是一味地夸夸其谈。如果没有其他办法让客户对你的产品重新产生兴趣，索性及早结束会谈。以免对方把对产品的不感兴趣扩展为对你本人的厌恶。