第三节 积极肯定与消极否定
同意
即便不用说“是”，人们也可以有意识地做出一些姿势表示同意。
1.点头
点头一般表示同意。但是在谈话中，点头意味着什么取决于点头的方式。表现为以下几方面：
简短地点一次头往往意味着“我同意”。
当某个人在讲话的时候，时不时地点头往往表明倾听者在耐心地倾听。
点头时间延长，可能意味着“是的，是这样，但是……”
连续点2次头，有可能让说话者改变节奏，或回到已经达成一致的主题上来。
连续点3次头，可能会让说话的人感到困惑不解，他可能会讲不出话来。
2.笑
通常，笑是一个表示积极肯定的姿势，可以传达出欢迎、快乐、同意、欣赏的意思，尽管笑也可能表达同情、后悔、遗憾，甚至不高兴。具体传达什么信息主要取决于笑的方式。许多研究和调查已经确认出9种笑，这里讲述其中的3种。
浅笑
嘴唇紧闭，嘴角上扬。这是常常一个人出于社交礼貌的笑的方式。
露齿笑
嘴角上扬并张开嘴唇，露出上面的牙齿。这常常是认同和表示欢迎的方式。
大笑
嘴角上扬并张开嘴唇，露出上面牙齿同时也露出下面的牙齿。这是开心或嬉戏的表示。
3.彼此模仿
两个正在谈话的人可能会在不知不觉中模仿彼此的姿势，这说明他们对正在讨论的事情达成了一致。下面介绍的是人们可能会模仿的一些动作。
1.松开交叉的胳膊。
2.松开交叉的双腿。
3.都将手摊开。
4.将一只手放在腰部。
1.将身体重心从一只脚转移到另一只脚上。
2.将胳膊肘放在吧台上。
3.用两只手握住杯子。
4.交叉双腿。
有意地模仿另一个人的姿势、手势和动作能够帮助他们更加友善地达成共识。根据一些研究人员的调查研究，经验丰富的销售人员会充分利用这一点，同时他们会小心不让自己的模仿被察觉。每一次当潜在客户移动的时候，他们并不跟着移动，而且当那个人做出“开放式”姿势的时候，他们可能会以不同的方式表示相同的信息。例如，如果一位坐着的人松开交叉的双腿，经验丰富的模仿者不会做出相同的举动，而是可能用双手做出开放式的姿势——伸出两只手，掌心向上。