2.1　从外在表现观察

从外表观察顾客，是指从顾客的年龄、性别、服饰、职业特征进行判断。不同的顾客，对商品的需求各不相同。当顾客临近时，销售员应根据不同的人，有针对性地推荐介绍产品。

2.1.1　从年龄观察顾客的需求

不同年龄段的顾客有不同的接待要求，销售员应该对其进行区别对待。

（1）老年顾客

老年顾客的消费需求和应对要点如下图所示。

（2）中年顾客

中年顾客的消费需求和应对要点如下图所示。

（3）青年顾客

青年顾客的消费需求和应对要点如下图所示。

2.1.2　从性别观察顾客的需求

男性顾客在购物时偏重于理性，而女性顾客在购物时更偏重于感性，销售员在面对不同性别的顾客时也要注意区别对待。

（1）男性顾客

男性顾客的消费需求及应对要点如下图所示。

（2）女性顾客

女性顾客的消费需求及应对要点如下图所示。

（3）从服饰观察顾客的需求

服饰是一个人的仪表中非常重要的组成部分。一个人的穿着打扮就是他教养、品位、地位的最真实的写照。

一般来说，穿戴服饰质地优良、式样别致、名牌产品、价格昂贵的，即表明其有较高的购买力水平。而服饰面料普通、式样过时的顾客多是购买力水平较低的。

（4）从职业观察顾客的需求

从职业种类看，城镇工薪阶层购买力较强；农村农民、城镇无业者购买力相对较低。